営業企画とは？仕事内容や年収、求められるスキルや向いている人を解説
営業企画とは、営業部門が成果を出すためのサポートとして戦略立案や目標設定、提案資料作成などを行います。今回は営業企画の具体的な仕事内容や年収、必要なスキルやキャリアパスについてご紹介します。本記事を読んで営業企画についての理解を深めましょう。
目次
営業企画とは？
営業企画の仕事は営業戦略の立案
営業企画の役割は、自社の製品やサービスの売上を向上させるための営業戦略を立案することです。
どのように営業を行うのか、効率的かつ具体的な戦術を策定し、目標達成のために営業活動をサポートします。
より販売しやすくするための環境構築や、シェア拡大のためのアイデアが求められる仕事です。
マーケットの分析
まずはマーケットの分析を行い、営業活動の進め方の方向性を明確にします。
自社製品の市場の動向や、最新の顧客のニーズなどの情報を収集し、効果的な営業活動を行うベースとなるため、データを用いて分析することが大切です。
自社製品の分析
客観的、定量的に自社製品の強みを弱みを把握し、市場における立ち位置を分析します。
自社製品への理解を深めるために求められるのは、価格やターゲット、競合他社と比較した結果など、多角的な視点による分析結果です。
営業成果を出すための戦略立案
営業企画には、自社の製品やサービスの売上向上やシェア拡大への成果が求められます。
そのため、営業活動で使用する提案資料の作成や、明確な売上目標の設定といった社内への戦略立案や、販売状況の予測と結果の分析・改善も営業企画の仕事です。
また、効果的な販促の立案や実施も行います。
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営業企画・営業・商品企画との違いは？
営業企画
営業企画とは既存商品に対して営業の戦略を立て、考えた戦略を遂行する仕事です。
自社の製品やサービスを売るための方法を考え、それをどのように営業担当の人のモチベーションを上げつつ上げを伸ばすかについて検討します。
そのために必要なのが、マーケットにおける自社製品の分析です。
営業
営業は、自社の製品やサービスを顧客に直接アピールし、販売する仕事です。
売上を伸ばすことを目的として、コミュニケーション能力、交渉力を発揮し、営業企画が作成した資料を用いて営業活用の効果を最大限に引き出します。
なお、営業企画の仕事と営業を兼務することもあります。
商品企画
新規商品の企画立案が商品企画の主な仕事です。
既存商品のリニューアルを手掛けることもあります。
営業企画が既存商品の売上アップを目的とする一方で、商品企画は新商品を生み出すことや既存商品を一新するための戦略を立てることを目的とする点が異なります。
営業企画のキャリアパス
営業企画へのキャリアパス
営業企画から営業企画への転職がもっとも多く、やはり培ったスキルや経験を活かしたキャリアパスを考える人が多い事が分かります。
その他にも営業企画への転職が多い傾向にある職種は、経営企画・事業企画などです。
営業企画を目指す場合は、まずは営業を経験しつつマネージャーを目指し大きな裁量を持つことで企業単位で物事を考える視点を得ることができれば、営業企画にも進めるでしょう。
営業職やマネジメントを未経験の方は、まずはマーケティングや経営学を学ぶこともおすすめです。
営業企画からのキャリアパス
営業企画から次のキャリアとして目指す人が多いのも経営企画・事業企画です。
コンサルタントやリサーチなど専門性を高める職種を目指す方もいます。
引き続き営業企画としてキャリアアップをはかる方も多く、会社内での昇進、同業種・異業種への転職といった道もあります。
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営業企画に必要なスキル
コミュニケーション能力
営業企画は、「営業する上で必要な情報収集」「戦略の説明」をする上で、他部署に関わる機会が非常に多い仕事です。
その際に、顧客から情報を聞き出したり分かりやすく伝える必要があります。
また戦略を相手に伝えるだけでなく、理解させた上で引っ張っていく役割も担うため、相手を動かせるようなコミュニケーション能力が必須です。
管理能力
戦略を遂行した際に、実際にその戦略がうまくいっているのか管理することも大切です。
もし、上手くいっていない場合は、すぐに施策を修正して成果をだせるようPDCAを回す必要があります。
そのようにするためにも、営業の進行状況について常に把握しておくことが求められます。
データの分析能力
戦術を決定するためにも、「他社と比較して何を強みとして、どのように売り込めばよいか」「現状の数字のどの部分に問題があるか」などについて分析できる能力が必要です。
自身が営業するのではなく、チームやメンバーで戦略を展開し、実行することで全体の成果に貢献していくのが営業企画です。
再現性のある営業戦略を考えられるかどうかはデータ分析能力にかかっています。
俯瞰でみる力
ひとつの事ばかりに注視するのではなく、広い視野を持つ事も営業企画には必須です。
ユーザーの目線はもちろん、自社の営業や競合他社それぞれの意志にも気を配る必要があります。
柔軟な考え方で様々な方向から物事を捉えるスキルが求められます。
営業企画のやりがい・魅力
自社への貢献
営業企画は戦略の立案という形で企業の業績に貢献します。
チーム一丸となって大きな目標に取り組み、結果を共有する事ができるというメリットがあります。
マーケティングデータを基にはするものの、自分の新しいアイディアによって売り上げ向上につながった際に大きな達成感を味わう事ができるのも魅力です。
経営層との関わりが多い
会社の業績を左右する仕事であるため、経営層とのやり取りやプレゼンテーションなども多くなります。
他の職種ではなかなか知る事のできない経営者の考えを直接見聞きする機会が多い仕事です。
自身の考えを述べる場面もあり、成長を実感しやすいという魅力もあります。
スキルアップにつながる
経営層だけでなく、社内外問わず多くの人と関わるため、花形職種としてイメージを持たれる事も多い人気の仕事です。
営業企画を通して身につくスキルは非常に多く、将来のキャリアアップを見据える際にも役立つでしょう。
営業企画に向いている人
営業企画として活躍できる人の共通点としては、好奇心が旺盛な事が挙げられます。
今世の中ではどんな事が起こっていて、どんな物の需要が高まっているのか、そのトレンドにアンテナを張り、情報収集を楽しめる感度の高い人は営業企画の素質があるでしょう。
分析し仮説を立て検証するといった作業に、情熱と冷静さを持って粘り強く取り組める人も向いています。
また、リーダーシップも重要な要素です。
すでにリーダーとしての経験があったり、「責任が大きいほど燃える」「人を巻き込んで仕事を進めるのが得意」と感じる人は本領発揮できる職種です。
営業企画に転職するには
営業企画はその業務上経験を問われることが多い職種です。
特に大手の会社の場合、未経験よりは営業の経験者の方が採用されやすい傾向にあります。中小企業の求人であれば未経験でも募集している企業も少なくありません。
そのため、転職エージェントに相談して条件に合う求人を探してもらうことをおすすめします。
転職で身につけておきたい知識
企画営業へ転職をする上で、身につけたい知識も複数あります。
企画営業の仕事をするには、「マーケティング理論」や「経営学」「商学」といった営業の専門知識が必要です。
転職後は忙しくなることも多いため、可能であれば転職活動中に勉強しておくと強みとしてもアピールでき、転職活動を有利に進められる可能性が高まるでしょう。
とっておきたい資格
営業企画に転職する際、とらなければならない必須の資格は特にありません。ただし、とっておくと転職活動や業務で有利になるものがあります。
たとえばネットマーケティング検定やマーケティング・ビジネス実務検定、マーケティング・マスターコースなどを取っておくと選考でも役に立つでしょう。
営業企画という職業そのものがハイレベルなスキルを問われるため、有利な資格も難易度が高めなものが多いです。
しかし、取得するための勉強で得た知識も営業企画で役立てることができます。
転職活動を進めながら、学習を進めるようにしましょう。
最近の営業企画の動向
会社の利益に直接貢献する営業企画は責任も大きいため、業務も負担が大きく大変そうなイメージを持つ人もいるかもしれません。
しかしながら、現在は「マーケティング・オートメーション」を導入している企業が増えてきています。そのため、企画営業に携わる一人一人にかかる負担は以前より減っています。
マーケティング・オートメーションとは、マーケティングを自動で行ったり、顧客の情報を一括管理したりしてくれるソフトウェアです。
デジタルマーケティングにおいてなくてはならない存在の1つであり、業務がある程度自動化されるため、作業が山積みという状態に陥りにくくなっています。
しかし責任あるポジションであることには変わりはなく、企業によっては勤務時間も長くなりやすい傾向です。
今後のキャリアについて悩んだらプロに相談しよう
営業企画は会社の利益を大きく左右する役割を担うため、企業視線に立ち責任を負うことが求められます。
もし、営業企画として大きく利益を上げることが出来れば、１つの成果として自分の市場価値を大きく上げることができるでしょう。
IT・Web・ゲーム業界の転職に強い転職エージェントのGeekly（ギークリー）では、営業企画として活躍できる企業の情報を多数保有しています。
営業企画の仕事やキャリアパスに興味がある方は、ぜひ一度お気軽にご相談ください。
この記事の監修者
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【国家資格保有】キャリアアドバイザー 小峰涼平
5年間インフラエンジニアとして新規顧客提案や既存顧客への提案〜運用保守業務を経験。業務を行う中で人材業界へ興味を持ち、22年1月国家資格キャリアコンサルタントを取得。現在、資格を活かしキャリアアドバイザーとしてエンジニアの転職支援を行っております。
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