営業企画とは？

 

 

営業企画の概要

 

「営業企画」という言葉をご存知でしょうか？言葉から何となく推測できるかもしれません。

しかし、具体的な仕事内容をご存知の方は少ないかと思います。

営業企画とは簡単に説明すると、「営業の戦略を立てる。その戦略を実行に移す」といった仕事になります。

つまり、自社の製品やサービスを売るための方法を考え、それをどのように営業担当の人のモチーベーションを上げつつ売り上げを伸ばすか、について考えます。

 

「企画営業」との違い

 

似た言葉として、「企画営業」という仕事があります。同じ意味として今後されがちですが、実は全く別の仕事になります。

 

営業企画：　営業の方法を「企画」する

企画営業：　「企画」を営業で売り込む

 

つまり、企画営業は「企画」自体を商材として、それを売り込む仕事です。

本記事では「営業企画」の方をご紹介しますので、こんがらがってしまわないようにご注意ください！」

 

営業企画の仕事内容

 

 

売り上げを最大限引き上げる方法を考える

 

営業企画の仕事内容としては、商品を最大限に売るための営業方法を考える仕事です。つまり、どのように「営業」すれば商品が多く売れるのか「企画」します。

企業の利益にも大きく関わってくる、非常に責任重大な仕事になります。

仕事内容としては主に「戦略を考える事」「考えた戦略を遂行させる事」の2軸に分けられます。

 

戦略を考える

 

ある商品を売るためにそもそも必要な要素として以下のような内容があります。

 

○営業の目標設定

○営業の方針と拡大方法の考慮

○競合他社の調査と差別ポイントの抽出

○営業資料の作成

 

上記のような点を考え、如何にして商品を売り込むかを考え準備します。

 

考えた戦略を遂行させる事

 

準備しただけでは商品は売れません。実際に営業を行う営業担当の人に如何にして実行させるかも考える必要があります。

 

○戦略の落とし込み

○営業状況のマネジメント方法

○インセンティブ制度などモチベーションアップ方法の考慮

○営業をし易くするツールの導入

 

上記にある内容等を考慮して、実際に戦略を実行に移した際に利益を最大化させる方法を考えます。営業企画の成果とは、商品の売り方を考えることではなく、実際に利益を上げることにあるので、この部分を必然的に考える必要があります。

 

営業企画に必要なスキル

 

 

コミュニケーション能力

 

営業企画は、「営業する上で必要な情報収集」「戦略の説明」をする上で、他部署に関わる機会が非常に多くあります。
その際に、他社に対して聞き出したり分かりやすく伝える必要があります。

また戦略を相手に伝えるだけでなく、理解させた上で引っ張っていく必要もあります。
このように相手を動かせるようなコミュニケーション能力が必要になります

 

管理能力

 

戦略を実際に遂行した際に、実際にその戦略がうまくいっているのか管理する必要があります。

もし、上手くいっていない場合は、すぐに施策を修正して成果をだせるようPDCAを回す必要があります。そのようにするためにも、営業の進行の況について確実に把握しておく必要があります。

 

データの分析能力

 

戦術を決定するためにも、「他社と比較して何を強みとして、どのように売り込めばよいか」「現状の数字のどの部分に問題があるか」等について分析できる能力が必要になります。

 

営業企画のキャリアパス

 

 

「営業」の「企画」をする上で、まずは営業の現場を知っておく必要があります。「営業職」とは具体的にどのような仕事なのか、どのような情報があれば商品が売れるのか、について実際に体感しておくことで戦術の立てやすさも大きく変わってくるでしょう。

また、営業企画は会社の利益を大きく左右する仕事になります。営業企画で失敗することは、企業の商品が売れないことを意味しており、会社の利益も大きく損失に傾くことになります。

そのため、営業企画をやる上で、企業視線に立った大きな責任を持つ必要があります。

もし、営業企画を目指す場合は、まずは営業を経験しつつマネージャーを目指し大きな裁量を持つのが良いかもしれません。そして、企業単位で物事を考える視点を得れば、営業企画にも進めるでしょう。

営業職やマネジメントを未経験の方はまずは、「マーケティング」や「経営学」などを学ぶことをおすすめします。

まとめ

 

 

営業企画がどのような仕事なのか理解して頂けましたでしょうか？

企業の利益に大きく関わることができるため、責任は非常に大きい分、やりがいのある仕事だと言えるでしょう。もし、営業企画として大きく利益を上げることが出来れば、１つの成果として自分の市場価値を大きく上げることができます。

もし大きな成果を残して市場価値を上げたければ、「営業企画」をキャリアプランの1つとして目指すのも手です。