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インサイドセールスとは?フィールドセールスとの違いやメリットデメリットについて徹底解説します

「インサイドセールスとは何か?」「インサイドセールス=テレアポ?」など疑問を持つ方もいるのではないでしょうか。今回はインサイドセールスの定義や仕事の内容、メリット・デメリットをご紹介します。営業には、インサイドセールスと従来のフィールドセールスの2種類ありますが、その違いやインサイドセールスで役立つツールSFAやMAの機能についても解説します。

インサイドセールスとは?

 

 

インサイドセールスとは、営業の一連の活動を分業化して、内勤で業務を実行する営業手法のことです。

お客様と直接会わないで、電話やメールなどを利用して見込み客(リード)とコンタクトを取り、課題のヒアリングやニーズの把握、育成まで行います。

「テレアポ=インサイドセールス」と誤解されやすいのですが、実はこれらはイコールではありません。テレアポで重要なのはアポイントの取得数です。

一方で、インサイドセールスはアポイントの「質」を重視しています。購入意欲が高まっている見込み客(リード)のみを選んでフィールドセールスに引き継ぐかクロージングまで完結するのです。

 

インサイドセールスとフィールドセールスの違い

 

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営業には大きく分類して「フィールドセールス」と「インサイドセールス」の2種類あります。大きな違いは、フィールドセールスは「外勤」、インサイドセールスは「内勤」で営業活動することです。

 

具体的には、従来の営業活動で顧客のところへ足を運んで「訪問・商談・受注」するのが主にフィールドセールス。

これに対して、フィールドセールスが行う前の段階で見込み客(リード)と接触するために「電話・メール」などで営業活動するのがインサイドセールスです。

 

成約確率の高い見込み客(リード)はフィールドセールスに引き継ぎます。商材によっては直接会わないでクロージングまで完結させることもあります。

インサイドセールスでクロージングして完結させる場合に大きく差が出る点は「業務の効率」です。インサイドセールスは移動時間などがないため、フィールドセールスと比較して商談件数を多くこなせます。つまり、時間効率がとても良い方法なのです。

 

インサイドセールスのメリット

 

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インサイドセールスは従来のフィールドセールスと比較していくつかのメリットがあります。

 

時間やコストの削減ができて生産性が上がる

 

前述の通り、インサイドセールスは直接会わないで電話やオンラインツールを利用して営業活動するため、移動時間などの無駄な時間を省けます。その結果、商談件数も増えることから生産性が上がります。時間効率だけでなく、交通費や接待費などのコストも削減されるのも大きなメリットです。

 

人員が少なくても高い営業成果が得られる

 

移動時間などの時間を省いて商談件数を増やせることや、全国の案件に対応できることから、少ない人員でも高い営業成果が見込めます。また、「鉄は熱いうちに打て」ということわざがあるように、電話でサービスを紹介して関心を持った見込み客(リード)にすぐに資料を送れるメリットもあります。

 

業務をマニュアル化して営業全体の底上げができる

 

インサイドセールスは一人の営業担当者が全ての営業活動を行うわけではなく、分業化されていることから、業務がマニュアル化されています。例えば、顧客や見込み客(リード)のタイプやケースによって対応マニュアルを作成したり、イレギュラー対応についてあらかじめシナリオを作成したり、誰でも対応できるようにしておきます。

それによって、営業スキルが高い営業マンだけが営業成績が良いということなく、営業全体のバランスが取れて底上げできるのです。

 

インサイドセールスのデメリット

 

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メリットが多いインサイドセールスですが、一方でデメリットもつきものです。デメリットについて具体的に解説します。

 

フィールドセールスと比較して信頼関係構築が難しい

 

フィールドセールスと比較すると、インサイドセールスは直接お客様と会ってコミュニケーションをとるわけではないため、顧客との関係性を構築するのが難しい傾向にあります。

営業担当者が直接訪問して資料などを用いて提案するフィールドセールスは、質の高い商談が期待できます。まず、基本的に人は顔の見えない相手より顔が見える相手の方が信用を得やすい傾向があります。さらに、対面で話すことで表情や空気感で読み取って臨機応変に変更したり対応できたりニーズに合った提案がしやすくなるのです。

顔を見て話すことによって引き出せる本音や顧客の要望が、インサイドセールスだと引き出しにくいため、顧客の要望に丁寧に対応できず、密度の濃い関係を築くことが難しい場合があります。

 

サービスによって向き不向きがある

 

インサイドセールスを取り入れる企業は増加傾向にありますが、商品やサービスによっては向かないものもあります。つまり、自社の商品・サービスとの相性が重要なのです。

インサイドセールスの向き不向きの判断基準は、以下のことを目安にすると良いでしょう。

 

【インサイドセールスに向いている】

・商品・サービスが比較的安価で説明しやすいものである

・商品・サービスは比較的高価でも他に優れた点について説得力のある説明が簡単にできる

 

【インサイドセールスに不向き】

・商品・サービスの説明が難しく時間がかかる

・商品・サービスが高価で複雑な商談が必要

 

ただし、あくまでも参考程度で必ずしも全てに当てはまるわけではありません。インサイドセールスとフィールドセールスを組み合わせることによって効果が期待できる場合もあります。しっかり見極めることが何より重要です。

 

情報共有できる仕組みが必要

 

インサイドセールスは業務が分業化されているため正確な情報を引き継ぐ仕組みづくりが必要です。顧客との商談内容、電話やメールの内容などを細かく正確に記録しておかないとトラブルが生じる危険性があります。

なぜなら、1案件に対してインサイドセールスがフィールドセールスに引き継ぐなど、複数の担当者が営業活動に関わっているからです。

正確な情報の引き継ぎができていないと、コミュニケーション上のミスが発生し、トラブルが起きてしまいます。そのため、コミュニケーションで得た顧客の情報や進捗状況について「誰が見ても一目でわかる」正確な情報を記録する必要があります。

 

実践編!インサイドセールス戦略に役立つ3種類のツール

 

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インサイドセールスで顧客情報を管理して業務の効率化を図るためにはツールの活用がおすすめです。必須ともいえるお役立ちツール、SFA・MA・WEB会議ツールについてご紹介します。

 

SFA(営業支援システム)/ CRM(顧客管理システム)

 

インサイドセールスは一人で営業を完結するのではなく、分業化されているため正確な情報共有ができる仕組みが重要です。そのためにサポートしてくれるのがSFA(営業支援システム)CRM(顧客管理システムツール)です。

 

SFAとCRMはいずれも分業化されて煩雑になりがちな顧客管理をデータベースで情報共有して営業活動をするための機能的なシステムです。しかし、機能や目的が異なる点があります。

 

SFAは「Sales Force Automation」の略で営業支援システムツールです。売上予測や予実管理をする機能があり、顧客別、商品・サービス別など、営業担当者や部署ごとの売上だけではなく、さまざまな角度から売上を把握できます。

予算と実績を比較する予実管理、顧客の課題やニーズ、TODO管理(タスク管理)、進捗状況の業務管理、営業活動の細かな記録や報告をできる機能が搭載されているのがSFAの特徴です。営業活動を「誰が見ても一目で把握できる」のです。営業活動の情報共有と効率化が図れることから、営業全体の目標達成を支援します。

 

一方、CRMは「Customer Relationship Management」の略で顧客管管理システムです。営業活動そのものではなく、「顧客」を「誰が見ても一目で把握できる」ようにします。

顧客情報を一元化してデータベースで管理するのに特化したシステムです。顧客の基本情報、購入した商品の数量・金額・購買実績や頻度、予算などの購買見込み予測、苦情やリクエストなど、データを蓄積して分析します。

これらの細かな情報の蓄積と分析により、顧客のニーズに合うアプローチ方法の戦略を練ることができます。

 

MA(マーケティングオートメーション)

 

MA(マーケティングオートメーション)とインサイドセールスは切り離せない存在です。

なぜなら、インサイドセールスでは、営業質問基本フレームワークであるBANT情報や見込み客(リード)の興味・関心の度合いをデータで蓄積することは欠かせないからです。MAには、主にこれらの機能が搭載されています。

BANTとは、Budget(予算)、Authority(決裁権)、Needs(ニーズ)、Timeframe(導入時期)の頭文字をとった略語で、法人営業の質問項目として基本となるものです。

インサイドセールスでMAを活用するには以下のような方法があります。

 

【MA活用方法】

・関心度をスコア式にして特定のスコアに達したらインサイドセールス担当者に通知する

・特定のスコアに達した見込み客(リード)データをSFA(営業支援)にデータ連携して管理する

ちなみに、MAには商談情報を蓄積する機能がありません。よって、営業がフォローすべきタイミングで必要なのはMAではなくSFAです。SFAでデータ管理し、素早く営業にフォローを促して成約に結びつけるのです。

 

WEB会議ツール(オンライン商談ツール)

 

WEB会議ツール(オンライン商談ツール)は、PCで遠隔地にいる見込み客(リード)と直接対面しないで営業活動するのに便利なツールです。資料を見せながら打ち合わせができたり、ソフトウェアの操作デモ、ファイルの転送ができたりします。

電話やメールだけでは不足するコミュニケーションの部分を補ってくれるので、交通費の大幅なコスト削減や時間効率という側面だけでなく、大きな効果が得られます

これらの3種類のツールはインサイドセールスでは必要不可欠ともいえるのでしっかり覚えておきましょう。

 

まとめ

 

インサイドセールスについて、メリットやデメリットをご紹介しましたがいかがでしたでしょうか。インサイドセールスはいかに正確に進捗状況や顧客の情報を共有してそれぞれの役割にスムーズに連携して効率良く業務遂行できるかどうかが大きなポイントです。今回ご紹介した内容をぜひ参考にしてみてください。

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