インサイドセールスの仕事内容/年収/将来性/適性は？転職するメリットも解説します！
インサイドセールスとはどんな職種か、正確には分からない方も多いのではないでしょうか。少子高齢化や働き方改革、ITプロダクトの増加によって、営業の効率化や分業化が注目されています。インサイドセールスもそのうちの1つの職種です。今回はインサイドセールスの仕事内容や求められるスキル、年収、将来性などについて解説します。
目次
インサイドセールスとは？
インサイドセールスとは、見込み顧客（リード）と直接対面せず電話やメール、DMなどで見込み顧客との関係性を維持する、内勤型営業です。
2種類のインサイドセールス
インサイドセールスは業務内容によって、SDR・反響型営業（PULL型）とBDR・新規開拓営業型（PUSH型）の2種類に分けられます。
SDR・反響型営業（PULL型）
SDRは、自社へ直接問い合わせをしてくれる購買意欲の高い見込み顧客に対する最初のアプローチや、既存の見込み顧客との関係性維持を行います。
BDR・新規開拓営業型（PUSH型）
BDRは、自社のことを認知していない企業や繋がりにくい企業、自社製品を積極的に売り込みたい企業に対し、自発的なアプローチを行います。
インサイドセールスの役割
インサイドセールスは展示会やセミナーなどを通して得た見込み顧客に対し、電話やメール、DMなどで連絡を取りながら関係性を維持、購買意欲の促進を行います。
また、購買意欲の高い顧客を営業担当者へ引継ぎ、営業担当者と見込み顧客との商談を獲得するのも役割の一つです。
営業担当者が見込み顧客に対する提案やクロージング業務に集中しやすいように、見込み顧客と自社の営業担当をつなぐ役割を担います。
フィールドセールスとの違い
フィールドセールスは見込み顧客へ直接訪問する、外勤型営業です。インサイドセールスはフィールドセールスと違い、見込み顧客へ直接訪問しません。
テレアポとの違い
テレアポは相手のニーズの高さに関係なく、手当たり次第アポイントを取り付けることを目的としています。そのためテレアポの評価指標は、主にアポイントの獲得数です。
対してインサイドセールスは、潜在的なニーズのある顧客を狙ってアプローチをかけます。そのためインサイドセールスの評価指標は、最終的な売上額や契約更新率になるという違いがあります。
インサイドセールスの仕事内容
インサイドセールスの仕事内容について解説します。
SDR・反響型営業（PULL型）
まずは、SDRの仕事内容について解説します。
問い合わせの入った企業への連絡
問い合わせフォームなどから問い合わせの入った見込み顧客の担当者へ、最初の連絡をします。自社から見込み顧客への初連絡となるため、顧客を満足させられるトークスキルやヒアリングスキルが必要です。
見込み顧客の購買意欲が高い状態でアプローチをかけることが重要なため、スピード感を意識しながらの業務も重要になるでしょう。
既存見込み顧客との関係性維持
購買意欲がそこまで高くない見込み顧客に対し、適宜連絡を取りながら関係性を維持します。有益な情報を連絡しながら、見込み顧客の潜在的なニーズが顕在化するように刺激しながら連絡することが重要です。
見込み顧客の購買意欲が高まったと判断したタイミングで営業に引き渡し、見込み顧客と営業担当者との商談獲得を目指します。
BDR・新規開拓型営業（PUSH型）
次に、BDRの仕事内容について解説します。
ターゲット企業の状況把握、アプローチ方法の考案
新たに繋がりを得たい企業の情報収集や状況把握を行い、ターゲットとする企業へのアプローチ方法を考えます。
情報収集やアプローチ方法の考案までに工数がかかるため、労力を割いてでも繋がりたい企業へのアプローチをする場合が多いです。
そのためターゲット企業となるのは、大手企業や老舗企業になる傾向があります。
ターゲット企業へのアプローチ
アプローチ方法を考えたら、実際にターゲット企業へアプローチします。
多くの場合は、ターゲット企業の代表者に電話や手紙などでアプローチをかけます。
求められるスキル
インサイドセールスに求められるスキルは、以下のとおりです。
状況予測能力
インサイドセールスは見込み顧客の状況を把握し、ベストタイミングで営業担当者への引継ぎを行うことが重要です。
そのためインサイドセールスには、限られた見込み顧客の情報から、見込み顧客の状況を判断、予測するスキルが必要になります。
見込み顧客の状況を予測するスキルは、インサイドセールスを経験していく中で蓄積されるものであるため、最初から身についている必要はありません。
営業力
インサイドセールスは、直接見込み顧客を訪問するわけではありません。しかし、見込み顧客を直接訪問するフィールドセールスより効率的な営業ができるため、一日に多くの見込み顧客とやり取りを行います。
そのため、インサイドセールスには一定の営業力が必要です。一日に相手する見込み顧客の数を考慮すると、営業の数を多くこなしてきた方ほど、インサイドセールスに向いているかもしれません。
コミュニケーション力
インサイドセールスは、見込み顧客と自社の営業担当者とのハブの役割も果たします。そのため見込み顧客の情報を汲み取り、自社の営業担当者に適切に伝達するコミュニケーション力が必要です。
また、インサイドセールスは非対面で見込み顧客との関係性を保持しなければならないため、電話やメールでの見込み顧客と良好な関係性を築けるような力も必要とされます。
やりがいと大変なところ
コツコツと時間をかけて築いた信頼関係が受注という形でひとつの結果となった瞬間は、最初にやりがいを感じることができる瞬間です。
そしてインサイドセールスとして働くなかで感じることができる「人の役に立つことができた」という達成感は、何よりのやりがいだと言えるでしょう。
もちろん顧客から厳しい意見をもらうこともありますし、適切なアプローチ方法を探るためには時間がかかります。
板挟みのジレンマで精神的な負担を感じることもあるでしょう。
しかしその分、自力で顧客との関係を築いたという喜びも大きくなるのです。
分かりやすい成果をこまめに感じないとモチベーションがもたないというタイプの人にとっては辛いかもしれませんが、見込み客を顧客へ育てる時間こそやりがいだと感じる人も少なくありません。
このようなやりがいは、明確に目標設定をすること、主体的に効率化を考えて動くことでより感じやすくなるでしょう。
インサイドセールスの年収・将来性
ここからは、インサイドセールスの年収・将来性について解説します。
インサイドセールスの年収
インサイドセールスの年収は、おおよそ300万円〜900万円の間に収まっています。
インサイドセールスを新たに取り入れる企業で、インサイドセールスを立ち上げる責任者になることができれば、年収1,000万円も望める仕事です。
インサイドセールスの将来性
非接触のコミュニケーションツールの発展や、製品やビジネスの多様化により、営業方法も顧客に対して柔軟に対応していく必要があります。
そのため、それぞれの見込み顧客に対する潜在的なニーズを刺激できるインサイドセールスは、今後ますます必要となるでしょう。
インサイドセールスとして働くメリット
ここからは、インサイドセールスとして働くメリットを解説します。
顧客の声を直に感じられる
インサイドセールスは営業職の一つであるため、顧客の声を直に感じられます。
顧客とのやり取りを通して潜在的なニーズやマーケットの動向を感じられるため、フィールドセールスやマーケティングに必要なスキルも習得可能です。
幅広い職務を経験できる
インサイドセールスは電話やメール、DM、最近では多数のWeb会議ツールなど、様々な方法で見込み顧客とやり取りします。
幅広い職務を経験できるため、転職を考える際はそれらの経験を活かせるでしょう。
キャリアパスの選択肢が多い
インサイドセールスのキャリアパスには多数の選択肢があります。
インサイドセールスとして働き続け、インサイドセールスのチームマネジメントを担当できます。
また、インサイドセールスに関連するフィールドセールス、カスタマーサクセス、マーケティングへの異動も可能です。
インサイドセールスを設置していない企業も数多くあるため、他社のインサイドセールスへ転職したり、立ち上げに関われたりもできるでしょう。
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インサイドセールスに向いている人
ヒアリングが得意な人
インサイドセールスに求められるのは、ただ話を聞いて相槌を打つ事ではありません。
相手自身も気づいていない潜在的な問題や起こりうるトラブルに気づき、提案する能力が必要とされる仕事です。
これはPULL型、PUSH型どちらにも当てはまります。人に対し自然と丁寧な対応ができる人は向いていると言えます。
対面以外のコミュニケーションも得意な人
電話やメールでのコミュニケーションはやはり対面とは違うものです。
顔を合わせていれば簡単に伝わる、視線や表情の変化といったコミュニケーションに欠かせない情報を言葉だけ、文字だけで伝えなければいけないのがインサイドセールスです。
信頼を築く事もとても重要な仕事だと言えます。
ポジティブ思考な人
楽観的で挑戦し続ける事ができる人も適正があると言えるでしょう。
顧客と直接関わる仕事である以上、想定外のトラブルによりクレームを受ける事もあります。
それでも粘り強く対応を続け、新たなチャレンジにつなげられると捉える事ができると顧客からの信頼も勝ち取りやすいものです。
速さと正確さを追求できる人
入力処理や情報処理能力において、正確さとスピードはとても重要な要素です。
また、優先順位をつけて多岐にわたる作業を確実にこなして行くためには効率を考える必要もあります。
日頃から何事もこだわりを持って取り組める性格の持ち主であれば、向いている仕事だと言えるでしょう。
客観的に物事を捉えられる人
インサイドセールスには正確さが求められます。そのため、感覚より数値化した事実を元に業務を行う必要があるのです。
例えばユーザーの声には良いものとそうでないものがあります。どちらかに偏るのではなく、正確にデータ化する事が営業やマーケティングの解決策提案には必要です。
徹底して事実を捉える客観的視点を持った人は、インサイドセールスとしてより信頼を得られるはずです。
営業経験者
業界問わず、営業職の経験者はインサイドセールスに必要な資質を備えていることが多いと言えます。
特に次のキーワードに該当する経験をお持ちの方は、活躍が期待できるでしょう。
- ・法人営業（特に中小企業向け）
- ・無形商材の営業
- ・ソリューション営業
- ・アウトバウンド型の営業
集客や業務効率改善のための提案や、サブスクリプション型のサービスを扱う営業なども、経験があれば適性がある人材とみなされる可能性があります。
テレアポや競合とのバッティングでの勝率など、数字で表せる結果があればアピール材料になるかもしれません。
インサイドセールスが注目される背景
ここからは、インサイドセールスが注目されている背景について解説します。
新規顧客開拓の重要性が増している
現在日本国内では市場成長の鈍化により、多くの企業で既存顧客からの新規サービス道入や、追加導入が見込めなくなっています。そのため多くの企業では、新規顧客開拓をしなければ売上アップが難しい状況です。
新規顧客開拓が企業の将来を左右するため、新規顧客開拓の重要性が増しています。
人手不足や働き方改革による業務効率化＆分業化が進んでいる
日本では少子高齢化や働き方改革により働き手が不足し、従来の働き方では手が回らない企業もあります。
そのため適切な業務効率化と分業化が、日本の企業には必要とされています。
見込み顧客へのアプローチに特化したポジションを置くことで、効率を高めようする意図から、インサイドセールスが求められています。
様々な顧客に対応するため、多様な営業手法が必要
インターネットが普及している現在、顧客が自身で欲しい製品やサービスを調べるのが一般的になっています。また、ITが普及してきたことで類似したプロダクトも増えてきています。
そのなかで自社のプロダクトを選んでもらうためには、より深く顧客の課題を理解し、自社のアピールをする必要があります。
多様化する顧客に対応するために、複数の営業手法が必要とされています。
非対面型の営業の普及
新型コロナウイルス感染症拡大により、zoomなどのビデオチャットや会議ツールの利用が当たり前の時代になっています。
非接触非対面でのビジネスが当たり前となっているため、現在インサイドセールスが行いやすい環境であると言えるでしょう。
未経験からインサイドセールスに転職するには？
インサイドセールスへの転職に役立つのは営業職の経験です。
先述したような適性がある人は積極的にアピールすると良いでしょう。
転職を成功させるコツは、求める人物像を正確に把握し、マッチした人材だと的確に伝えることです。
例えば面接の際、採用担当者の質問の意図を即座に把握し適切に回答することがアピールにつながります。
与えられた時間で顧客のニーズを引き出し、課題解決に最適な自社製品やサービスを提案することがインサイドセールスの仕事で求められるからです。
仮に営業職未経験だったとしても、目標にコミットできる人材である、情報を収集・整理・共有できる、インサイドセールスにキャリアチェンジしたい明確な理由があるなど、素質につながるエピソードを探す視点でのキャリアの棚卸しがおすすめです。
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まとめ
インサイドセールスについて、仕事内容や求められるスキル、年収、将来性、注目される背景、インサイドセールスとして働くメリットを解説しました。
今後も多種多様な製品やサービスが増えると考えられるため、その分インサイドセールスの必要性は高まっていくでしょう。
インサイドセールスに関心があり転職をお考えの方は、IT業界に強い転職エージェントGeeklyにお気軽にご相談ください。
この記事の監修者
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松村達哉
新卒で総合人材紹介会社に入社し、6年半の間、プレイングマネージャーとして、キャリアカウンセラーと法人企業へのコンサルタントを兼務。2011年12月にIT・インターネット業界に特化した株式会社ギークリーの立ち上げに参画し現在に至ります。カウンセリング人数は述べ4000名にのぼり、某転職サイトのキャリアカウンセラーランキングで、3位(2500名中)を獲得した実績もございます。
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