営業を進化させるセールステックとは？市場規模やカオスマップを解説！

セールステックとは？

 

 

Sales × Technology

 

セールステックとは、営業を指す「セールス」と「テクノロジー」の組み合わせからできた造語です。

テクノロジーを用いて営業活動の生産性向上・効率化を目指そうとする概念や手法・ツールの総称です。

 

具体的には、営業管理ツールや顧客管理システム、マーケティングオートメーションやチャットボットなど、セールステックに分類されるプロダクトは非常に幅広くなっています。

コロナ禍により営業のオンライン化が進んだこともあり、近年多くのIT企業が参画し盛り上がりを見せているセールステック市場について見ていきましょう。

 

セールステックが注目される4つの社会背景

 

 

少子化による労働人口の減少

 

少子高齢化による労働人口の減少もまた、セールステック市場が注目される要因と言われています。

国全体の人口が減少すれば市場規模の縮小や人材が不足します。

そのため労働者一人一人の効率化、生産性向上だけでなく技術による業務自動化が重要となるのです。

 

働き方改革

 

近年は働き方改革のもと、業務の生産性向上が叫ばれています。

これまで営業組織内の各個人の力量やノウハウに依存していた営業や顧客管理の手法をシステム化することで、営業組織全体の生産性向上に貢献しているのです。

 

新型コロナウイルスの感染拡大

 

セールステックが注目される背景には、世界中で感染拡大しているコロナウイルスの影響が大きく関係しています。

「テレワーク」、「リモートワーク」、「オンラインミーティング」といった在宅ワークに関係するツールを一気に社会へ浸透させていったのは、コロナウイルスの存在があったからです。

皮肉なことですが、コロナウイルスの感染拡大がセールステックの普及を後押しした形となりました。

 

テクノロジーの進化

 

コロナ禍を経て、多くの会社でリモートワークが主流となりました。

それに伴いセールステックの市場も急速に成長しています。

 

それが実現できたのはテクノロジーの進化があったからこそです。

クラウドやデータ分析、AIといった最先端の技術を用いることで、より効果的なセールステックプロダクトが生み出されています。

 

セールステックの市場規模

 

 

セールステックの種類

 

国内のセールステックの市場規模はかなり拡大しています。
しかしまだまだ新興の市場であり、国内市場の規模を示す具体的なデータはないのが実情です。

そのため、今回はセールステックを代表するツールであるCRMとMA、SFAの市場について紹介していきます。

 

CRMツール

CRMツールは顧客関係管理システムと呼ばれることが多く、顧客情報を一元化することでその顧客データをもとに顧客のニーズなどを分析します。

 

IDC Japan株式会社の発表によると、国内のCRMアプリケーション市場規模は2020年～2025年までの年間平均5.5%の割合で成長するとのことです。

2025年の市場規模は2448億8200万円となります。

コロナ禍の影響により、在宅勤務が普及し、クライアント(顧客)との接点も急速にデジタル化したことが要因だと述べられています。

 

SFAツール

SFAツールは営業支援システムを指し、商談や進捗情報などを記録して可視化することで営業活動を支援します。

 

株式会社アイ・ティ・アールによる「ITR Market View：SFA／統合型マーケティング支援市場2021」によると、

「2019年度は12.5％増、2020年度も2桁成長と安定した伸びを維持」しているとのことです。

CRM市場の成長率よりも早いスピードで成長していることが分かります。

 

MAツール

MA（マーケティングオートメーション）ツールは、既存の顧客データを基に分析を行い、顧客開拓におけるマーケティング活動を自動化します。

 

株式会社矢野経済研究所が、2020年に調査を実施しています。

それによると、MA市場は2019年の402億円から、2025年には737億円にまで成長することが予想されています。

このように、国内のセールステック市場は大きな成長が期待されている注目の市場となっています。

 

セールステックの海外市場

 

2000年代以前より登場している海外のヒールステック市場は日本より進んでいます。

調査会社によって差異はありますがアメリカの調査会社「CBInsights」の調査によると、2016年の段階でセールステックのスタートアップ企業への投資額が、史上最高に達しているそうです。

世界のCRM市場は近年拡大を加速させています。2019年時点での市場規模は約5兆円と試算されているようです。

 

2020年以降、年平均11.6%の高い成長率を維持し、2027年には11.8兆円に到達するとの見込みとされています。

また、「Marketing Automation Market」は2019年のMAのグローバル市場が33億ドル、2024年には64億ドルまで成長すると予想しています。

 

※参考：Fortune Business Insightsの調査
https://www.fortunebusinessinsights.com/customer-relationship-management-crm-market-103418

※参考：Marketing Automation Market「Marketing Automation Market worth $6.4 billion by 2024」https://www.marketsandmarkets.com/PressReleases/marketing-automation-software.asp

 

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セールステックの7つのカテゴリー

 

※出典：CB Insights – Blog
Cold Call: 65+ Companies Transforming The Sales Tech Landscape

 

営業加速ツール

 

Sales Enablement＆Acceleration

営業加速ツールは営業活動の効率化・生産性を上げるために設計されたツールであり、このカテゴリに分類されます。

営業活動の記録や日報のストック、商談進捗状況の把握、営業数字の予測、案件管理、クレーム管理、およびこれらの情報の部門間共有といったことが可能です。

AI（人工知能）を使い販売プロセス全体を合理化し、システムの利便性を向上させるといったツールもあります。

 

サービス事例

代表的なサービスとして営業案件をカード化して色分けし進捗確認を支援するSenses、スケジュール管理や名刺管理など多くの機能を実装しているe-セールスマネージャーなどが代表的なツールです。

 

カスタマーサポートツール

 

Customer Support

クライアントのサービス継続率を高めるため、サポートの質の向上を測ることを目的としたツールが多く存在します。

カスタマーサポートツールは、顧客満足度の向上に重点を置いたツールです。

FAQサイトを簡単に構築・管理、ヘルプデスクの最適化などが行えます。

 

サービス事例

クライアントとのやり取りを音声だけでなくテキスト化して保存する機能や、最適なタイミングでクライアントにメルマガを送付する機能など様々な営業活動を自動で行えます。

 

インテリジェンス・解析ツール

 

Intelligence＆Analytics

一般的に営業上のデータ活用を最大化するためのソリューションカテゴリのことを指します。

セールステックツールを用いて得られたデータを活かすには、専門的な分析が必須で、これらの分析を手助けするのがインテリジェンス・解析ツールです。

 

つまり、データ分析を通じて販売を強化するツールのことを指します。

例えば、各ツールのKPIをダッシュボード化し、GUIで簡単にデータ分析が出来るツールや、営業パーソンの商談中の会話の分析ツールなどがあります。

 

サービス事例

下記のようなサービスを行います。

・高度なデータマイニングによりネクストアクションを支援
・ビッグデータと結び付けてクライアントの課題を抽出
・AIを搭載し過去の商談を分析、現在進行中の商談のアドバイスを行う

IT技術の活用により専門知識がなくとも、データ分析が容易になるといった大きなメリットがあります。

 

顧客関係管理ツール

 

General CRM

顧客管理システムのカテゴリに属し、クライアントごとにトラッキングできるアプリケーション群が存在します。

顧客関係管理ツールを使用すれば、企業とそのクライアントとの関係を管理し、顧客データベースの構築・管理ができます。

 

サービス事例

カスタマーセンターやプロモーションといった異なる部門同士をデータで共有し、ネット通販と連携させるなどのサービスとして利用されます。

また、クラウドコンピューティングとの互換性も高く、特に多くのBtoC企業（企業対個人（消費者）」の取引）で使用されています。

 

カスタマーエクスペリエンスツール

 

Custmer Experience

クライアントの体感価値を最大化するためのソリューションカテゴリです。

クライアントが製品・商品購入に辿り着くまでの過程、いわゆるカスタマージャーニーの改善をするツールが存在します。

一般的にクライアントからの信頼性を高め、リピーターやファンを獲得するために利用されます。

 

サービス事例

下記の例にあるようなサービスが存在します。

・必要情報をWEBサイトにポップアップ表示
・ニュースのプッシュ配信

その他、AIを活用し訪問者が探しているものを素早く提供したり、既存のWEBシステムのユーザーインターフェイスを改善するといったものもあります。

 

コンタクト・コミュニケーションツール

 

Contact＆Communication

クライアントとのやり取りや、インバウンド対応の最適化を図るためのソリューションカテゴリになります。

コールセンターやチャットツールなど、クライアントとのコミュニケーションを改善することが目的のツールが存在します。

WEBを利用する対面式のコミュニケーションやドキュメントの共有など、よりクライアント側の視点を重視したサービスに利用できるツールです。

 

サービス事例

クライアントからの電話の内容を分析して最良の回答を提供するツールや、AIを使用して最初の営業連絡先メールを自動化するツールなどがあります。

 

人材開発・コーチングツール

 

PeapleDevelopment＆Coaching

ピープル・デベロップメントとは、「人材開発」のことを指します。

例えば営業活動の担当者を育成するためのオンライン教育システムやアプリケーション、

教育資料の動画プラットフォーム、オンラインでロールプレイング、その評価が出来るツールといったものがあります。

 

サービス事例

例えば営業担当者が人材教育・育成を行うにあたってスマートフォンやタブレット端末を利用し、

人材教育・育成の最適化、育成・教育の過程におけるFB（フィードバック）を効率的に収集できるといったサービスが可能です。

 

営業活動の今後

 

 

セールステックの導入により、少ない労働力で営業の品質を保たなければいけないといった課題解決が可能になります。

労働人口の減少やコロナウィルスの影響、そしてIT技術の進化により営業活動の効率化は今後さらに求められるようになるでしょう。企業経営において、自社の課題を解決できるツールの選択・導入は必要不可欠になってくるのです。

セールステックは今後の営業活動を促進させる重要な鍵となることでしょう。

 

営業に求められてくるスキル

 

営業の形態がテクノロジーを活用したものに変わってくることで、求められるスキルというのも少しずつ変わってくのです。

新しい技術に対応できる柔軟力、そしてそのツールを理解する知識を身に着けていく必要性があります。

また、セールステックでは営業活動のを進捗や様々な情報を可視化できるようになるため、セールステックが発展する前から必要とされていた数字力もより求められるようになっていきます。

 

まずはキャリアの相談をしてみる

まとめ

 

 

以上、セールステックについてその市場規模やカオスマップと共に解説してまいりました。

セールステックは営業・マーケティングの効率を飛躍的に向上させます。

 

労働力不足やテクノロジーの進化といった背景により、日本の営業・マーケティングは今後ますますセールステックへの対応が要求される世界になると推測されています。

そのためセールステックについての知見を深めることは、今後のビジネスシーンにおいて欠かせない重要なファクターとなるはすです。

 

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