そもそもSaaS業界とは？

 

 

SaaS: Software as a Service
クラウド型などでサブスクリプションモデル(継続課金モデル)によってレンタルのように企業が直接所有せずサービスとして提供するタイプのソフトウェアです。

SaaS業界は働き方改革やデジタルマーケティングなどをテーマとして年平均成長率約20%の勢いで急成長しています。アメリカではベンチャーキャピタルがSaaS業界に年間約3兆円超も投資を行っており、ベンチャーキャピタル全体の投資金額の約40%を占めるなど、年々SaaS業界への注目度は高まっています。

日本でもSaaS業界の大型資金調達が続いており、非常に勢いがある業界です。

 

SaaSは何故人気なの？

 

売り切り型のパッケージ製品とは違うSaaS製品の人気の理由について説明します。

 

・初期費用/継続コストの安さ

自社で製品を所持しないので、ハードウェアを購入する事も、定期的なメンテナンスをする必要もありません。

 

・場所に縛られることなく自由にアクセス可能

インターネット環境下であれば、自由にアクセスする事が可能です。リモートワーク等多様な働き方を求められる時代にマッチしており、必要不可欠な要素です。

 

・データをオンラインストレージ上に保存することが可能

利用したデータをクラウド上に保存する事が出来ます。その為、社内に保存するスペースを用意する必要はなく、無駄な管理工数を削減する事が可能です。

 

・部署関係なく、複数のチーム・複数の人数で管理と編集ができる

1人だけが利用できるのではなく、複数人でアクセスできる事もSaaSプロダクトの特徴です。これにより情報連携を円滑に進める事が可能となり、業務の効率化が測れます。

 

SaaS業界の特徴は？

 

 

SaaS業界は一般的な企業と比べると特殊な業界です。

製品は売り切り型ではなく、製品を企業に導入してからがスタートです。クライアントの事業を効果的に促進できるように話し合いを重ね、時にはクライアントからフィードバックをもらって製品を改善する。この理にかなった健全な関係を持てるところがSaaS業界の特徴の一つです。

「解約率は成長のスピードを決める」これはSaaS業界でよく言われている言葉です。

持続的に成長できる企業は、解約率が10%以下の場合のみ、この解約率がSaaS業界を生き残れるかの指標になります。その為、クライアントとの関係性が大きく事業を左右する業界です。

 

営業職とエンジニア職の環境

 

上記説明の通り、特殊なSaaS業界は、営業スタイルやエンジニアの環境も他の企業とは異なります。

 

・営業職の特徴

新規顧客の獲得営業も大事ですが、事業を成長させる為に特に重要なのが解約率を下げる事です。製品の売り方が特殊な業界ですので、数打ちゃ当たる、無理な営業ノルマを設けるという営業スタイルではありません。

SaaS業界が最も重要視するのは、顧客の継続率、導入後の顧客フォローです。サブスクリプションの解約率を下げ、ユーザー維持率を上げていく事が会社の成長に繋がります。その為、「顧客との信頼関係の構築、顧客の声を製品に反映」が営業として最も重要なスキルとなります。

また、長期的に良い関係を構築する為にも、製品に適した顧客かどうかのマーケティング的視点、自社の製品の特徴に対して、熱意や知識がある事も必要なスキルです。

 

・エンジニアの特徴

顧客の継続率が重要な業界ですので、エンジニアは継続的なサービス改善が求められます。
その為、顧客からのフィードバックを分析して、製品に反映し改善していくスキルが必要になります。

SaaSプロダクトはクライアントの行動ログを自社内でモニタリングが可能です。そのデータを用いて、データドリブンなプロダクト改善をしていく必要があります。自分の仕事がどんな数値にどう影響するのかを直に感じられるため、クライアントに貢献しているという充実感を感じやすい環境です。開発した機能に対するフィードバックを聞くことができれば、課題解決のための学びを得ることもできる環境でもあります。

また、エンジニアが開発しやすい環境を提供するのはもちろん、スキルを適切に評価する報酬体系や充実した福利厚生を設けている企業が多い傾向があるので、技術書籍の購入支援や勉強会への参加支援など、エンジニアの学習への投資がしやすいのもSaaS業界の特徴です。

Web系企業のような働き方が出来る上に、システムインテグレーター出身の方でも入社しやすい企業もあるので、受託開発企業からのステップアップとしても非常におすすめな業界です。

 

SaaS業界に転職する時に覚えておきたいキーワード

 

キーワードとその意味を知っていると、面接時に役立つこと間違いなしです。

SaaS企業に転職をお考えの方は、必ず押さえておきましょう。

 

・MRR (Monthly Recurring Revenue) = 月間定額収益

・ARR (Annual Recurring Revenue) = 年間定額収益

・ACV (Annual Contract Value) = 年間発注額

・Churn  =　解約 　(例．Churn Rate = 解約率)

・CAC (Customer Acquisition Cost) = 顧客獲得コスト

・LTV (Lifetime Value) = 顧客生涯価値

・Inside Sales = 電話やオンラインで行う営業アプローチ

・オンボーディング＝新規ユーザー/新入社員を教育すること

・フィールドセールス＝営業訪問、商品・サービスの提案、クロージング活動を行う営業手法。

・PMF(プロダクトマーケットフィット) ＝ 顧客を満足させる最適なプロダクトを最適な市場に提供している状態

 

おすすめの企業選定方法をお教えします

 

SaaS業界には様々な企業があり、同じようなプロダクトを扱っている企業でも必ずそれぞれに特徴があります。企業選びの際は注意して、企業を選定していきましょう

弊社ではSaaS業界の企業選定に必要な情報は大きく分けて5つに分類しています。

「チームメンバー」「メインのマーケット」「プロダクトの特徴」「営業チャネル」「価格帯」です。

 

・「チームメンバー」

働く環境やメンバーはとても重要です。設立背景は何なのか？どんな経歴のメンバーが立ち上げたのか？そこから読み取れる会社の雰囲気は一つの指標になります。

 

・「メインのマーケット」

同じようなプロダクトを扱っていても、対象となる企業が異なると、営業スタイルや開発の流れは大きく変わります。現在はどのマーケットにいて、今後どのような展開を想定しているのか？マーケットのシェア率はどれくらいなのか？が分かると企業のフェーズ、入社後の自分の役割が見えてきます。

 

・「プロダクトの特徴」

同じマーケットにも競合が複数存在する場合があります。その中で他社製品とどれだけ差別化出来ているかはとても重要です。差別化が出来ている企業とそうでない企業では、今後の事業の成長率に大きく差が出てきます。

 

・「営業チャネル」

特に営業の方向けですが、営業チャネルによってアプローチの方法は大きく異なります。企業の方針として、直営業か口コミの反響営業を伸ばして行くかで、ご自身の経験が生きるか否かに関わりますので、今後のキャリアを見据えて、営業手法は必ず確認して転職活動は進めた方が良いと言えます。

 

・「価格帯」

高くて便利な機能が多数ついているのか、安くて最低限の機能かついていないのか、企業のフェーズにより必要な機能は異なります。対象とするマーケットの企業は何を望んでいるのかが理解できていると、入社後の職務内容にギャップを感じることなく、働くことが可能になります。

 

まとめ

 

 

今後はクラウドサービスが世の中の主軸になっていく事が予想されており、その中でもSaaS業界は時代のニーズにも重なり、拡大を続けていく見込みです。弊社とお取引をしている企業様からも多くのご依頼を頂いており、求人ニーズが非常に活発化しております。注目度も高く、将来性のある業界ですので、キャリアパスの一つとして検討してみてはいかがでしょうか。