AIを活用した営業支援について解説！機能や費用は？ツールを使用した活用事例を転職エージェントが紹介

AI営業支援とは？

 

 

AIの研究が進んだことにより様々な場面でAIが活用されるようになりました。

セールスマンの日々の活動を支援するSFA（Sales Force Automation）にもAIが活用されるようになっています。

SFAとは「営業の自動化」のことで、営業部の業務プロセスの自動化・効率化を支援するツールのことです。

SFAは以下のような業務を自動化することができます。

 

・顧客管理（訪問履歴・購入履歴など）

・行動管理（コール回数や内容・訪問実績）

・日報管理（スマホで可能）

・スケジュール管理

・タスク管理

・データ分析レポート（売上予測・営業計画）

 

これらのSFAにAIが掛け合わされたAI営業支援ツールで、どんなことが可能になるのでしょうか？

 

AI営業支援でできること

 

 

AI営業支援の特徴は、従来のSFAが「管理」であるのに対して「提案」までできることです。

たとえば、直近の営業活動や予定を入力すればAIが最適な営業行動を提案してくれるようにもなるでしょう。

また、過去のデータや顧客リストをもとにビッグデータから見込み客になり得る企業を探し出し、リスト化してくれるようにもなります。

最近では、カスタマーセンターがチャットボットを導入して、問い合わせに対してAIが無人対応か有人対応かを判定したりしています。

無人対応でOKと判断すれば、AIが過去の回答データから最適な回答を導き出して答えるツールまで登場しているのは驚きです。

SFAにAIが搭載されることでセールスマンの仕事は効率化され、最小限の行動で最大の営業成績を残せるようになるのです。

 

SFAとCRMとのできる事の違い

 

SFAと混同されやすいものにCRM（Customer Relationship Management）があります。

CRM（顧客管理システム）の目的は「顧客の見える化」です。

顧客の満足度向上を目指し、そのために顧客の情報を一元管理するなかでの営業の記録も含まれます。

一方のSFAは「営業活動の見える化」が目的です。

 

AI営業支援のメリット・デメリット

 

便利さしかないように思えるAI営業支援にもメリットとデメリットがあります。

 

AI営業支援のメリット

 

 

AI営業支援のメリットの1つは「セールスマンが人間にしかできない業務に集中できる」ことです。

手間のかかる事務作業やパターン化できる作業はAIに任せて、顧客とのやり取りなど人間が要となる仕事に注力できるようになります。

また、AIがこれまで蓄積された営業活動を分析することで成功事例（＝ベストプラクティス）を作り上げることができます。

そうなれば、全てのセールスマンがあらゆる場面においてベストプラクティスを参照し、高い営業成績を出せるようになるでしょう。

また、営業アシスタントの負担が減ることも大きなメリットです。

営業アシスタントも他の重要な業務に労力をかけられるようになり、会社全体の生産力が向上するからです。

 

AI営業支援のデメリット

 

一見メリットだらけのAI営業支援ですがデメリットもあります。

まず第1に、導入までの時間・費用のコストがかかるという点です。

せっかく大きなコストをかけて導入したにもかかわらず、AI営業支援が定着しない可能性もゼロではありません。

また、企業としてのメリットが個人のデメリットになることもあります。

たとえば、先述のベストプラクティスに関しては、営業成績の良いセールスマンは自身の成功ノウハウが共有されることに抵抗があるでしょう。

また、上司の目を盗んで要領よく立ち回っていたセールスマンからすれば、自分の行動が全て筒抜けになることに恐怖を覚えるかもしれません。

今までのやり方と変わって余計な手間が増えると感じる従業員もいるでしょう。

AI営業支援ツールの導入にあたっては従業員の感情にも配慮しなければなりません。

 

 

代表的なAI営業支援ツールの機能と費用

 

ここでは、すでにAIが搭載されて現場で活躍している営業支援ツールの機能や費用を紹介していきます。

 

sansan

 

・支援内容：名刺管理、その他マーケティング支援

・費用：スキャナー月額10,000円、初期費用と導入費用は問い合わせて見積もり要

 

Sansan株式会社が開発した「名刺を企業の資産に変える」クラウドソリューションです。

顧客の名刺をスキャンした名刺データを、AIが高い精度でデータベース化してくれるものです。

そのデータベースはPC・スマホ・タブレットなど、どんなデバイスからでも閲覧できます。

これでもう名刺フォルダーを持ち歩いたり、いただいた名刺を紛失して貴重なリストを失うこともありません。

 

Senses

 

 

・支援内容：営業案件管理

・費用（月額）：スターター25,000円〜、グロース100,000円〜、エンタープライズ300,000円〜

 

株式会社マツリカが開発した「営業案件の情報を管理する営業支援ツール」です。

AIが進行中の案件のリスクを分析して示唆してくれたり、類似案件を探してくれます。。

また、各担当の業務の進捗状況が一目で分かる案件ボードなども作成できます。

Senses内に蓄積された成功事例を元にチームメンバーに営業プロセスを提案してくれるので、チーム全体の営業力強化も可能です。

スタータープランは「14日間無料お試し」ができるのも嬉しいところでしょう。

 

MUSUBU

 

・支援内容：見込み客リスト化

・費用（月額）：15,000円〜（見込み客リストの取得が50件までの無料プランもあり）

 

Baseconnect株式会社が提供している「AIを利用した見込み客リスト作成」のツールです。

AIがすでに成約済みの顧客データを分析・学習し、400万社以上のデータベースから新しい見込み客を自動で提案してくれます。

また、25もの絞り込み条件から最も可能性のある見込み客リストを抽出でき、既存の顧客とも重複しないように提案してくれます。

 

GeAIne

 

 

・支援内容：見込み客リスト化・営業行動支援

・費用（月額）：基本プラン40,000円〜

 

エッジコンサルティング株式会社が運営するAI営業支援システムです。

自社の過去の受注データや営業先リストをセッティングすると、ネット上からAIが情報収集・解析して見込み客候補を提案してくれます。

また、交流会・展示会で交換した大量の名刺データも自動で整理・分析し、見込み客リストに反映してくれます。

見込み客リストに対して最適な文章を自動メール送信したりと、営業活動を幅広く支援してくれるツールです。

 

SALES BASE

 

・支援内容：見込み客リスト化

・費用：成果報酬型で1件の見込み客獲得につき10,000円〜（問い合わせ要）

 

株式会社SALES ROBOTICSが開発した営業支援ツールです。

巨大データベースから自社の商品・サービスに興味がありそうな見込み客を自動でリストアップするものになります。

このデータベースには、日本400万社の会社名・住所・担当者名・電話番号などの企業情報が保存されています。

また、AIが担当者の傾向・サービス導入（購入）可能時期なども判断してくれるのがこのツールの大きな特徴でしょう。

過去の数千万件のテレアポデータからAIが選出した見込み客へのアポイント率は、高い精度を誇っています。

AIが選出したリストに対しインサイドセールスが興味の有無を確認し、提案許可の状態となったら報酬が発生する成果報酬型をとっています。

 

Sales Force Assistant

 

 

・支援内容：AI秘書による営業活動支援

・費用：1ユーザーにつき月額3,500円

 

株式会社NIコンサルティングが開発した「AI秘書がセールスマンを支援するツール」です。

一日一覧の日報を作成し、顧客管理・案件管理・訪問計画・明日の予定などが一目で分かるように管理できます。

それらの情報を元にAI秘書がセールスマンに必要な情報を提供してくれます。

日報には上司からのアドバイスも入力可能となっており、管理者のマネジメントも効率化しているのが特徴です。

また、秘書機能に人工知能「SAI」（Sales Assist Intelligence）を搭載し、成長するようにできているのもユニークです。

AI秘書のアドバイスに対してユーザーがフィードバックすると、AI秘書は賢く成長していきます。

成長したAI秘書はセールスマンにパーソナライズして「より的確な営業活動」を助言するようになります。

月額3,500円で優秀なプライベート秘書を1人雇うことができると考えれば安いものでしょう。

 

AI営業支援の活用事例

 

 

AI営業支援の1番ベストな活用事例は「見込み客リストを自動で提案してくれるツール」です。

特に新規顧客をセールスマンが手作業でリストアップしたり、飛び込みや展示会などの営業手法に頼っている企業には革命的でしょう。

このような企業は営業工数が多すぎます。

そもそも成約可能性が低い企業に営業に行っている場合もありますので、数打っても当たらないことが多いのです。

制約可能性が高い企業を抽出してくれるAI営業支援を使えば、無駄を省けるばかりか新規顧客開拓が容易になるでしょう。

 

AI営業支援の未来

 

AI営業支援は顧客データの分析・管理のフェーズ1から次の段階に突入しつつあります。

AI営業支援はこれからどのように進化していくと予想されているのでしょうか？

 

フェーズ2 〜セールスマンへのアドバイス〜

 

 

AIにはディープラーニングという「自ら学習しベストの答えを導き出す」機能があります。

たとえば、チェスで世界トップ選手に勝ったAIは、無数の対戦データから勝ちパターンを学習して人間に勝つまでに成長したのです。

フェーズ2のAIはセールスマンの営業活動を細かく分析します。

顧客ごとの訪問頻度や顧客にどのような文章でメールを送信しているかなど、広範囲の情報を学習します。

そこからAIは営業活動のベストプラクティスを導き出し、各セールスマンに最適な営業活動を提案するようになるのです。

AIが「この顧客は成約率が低いので、訪問回数を減らして新規顧客を開拓しましょう」などとアドバイスするようになる日も近いでしょう。

それにより、営業チーム全体の底上げになると同時にセールスマン間の成績の差がなくなるといわれています。

 

フェーズ3 〜営業事務作業をAIが行う〜

 

フェーズ3に入るとAIは営業事務まで担うようになります。

セールスマンの仕事のうちの7割が利益を生み出さない事務作業です。

この事務作業をAIが自動化すれば、セールスマンは顧客とコミュニケーションをとり利益を生み出すことだけに集中できます。

この段階になれば、資料・日報作成スキルやビジネスメール作成のスキルなどは評価対象になりません。

成約を取って利益を生み出せる人材だけが生き残れる世界になるでしょう。

 

市場規模は拡大傾向

 

日本でSFAが普及しはじめたのは、2016年ごろで、当時の市場規模は1,297億円にとどまっていました。

2022年には、47億円まで拡大する見込みです。（参考：GENIEE’ｓ LIBRARY）

この普及の拡大には、BtoB領域においてより効率的な営業が求められるようになったことが背景にあるとされています。

SFAによってより優先度の高い顧客にアプローチできる手法は引き続き広まるでしょう。

 

AI営業支援で人間のセースルマンはどうなる？

 

 

AI営業支援ツールが今よりも発展すれば「人間の仕事がなくなるのでは？」と心配する人もいるでしょう。

企業の営業活動は属人的な要素が強いので、今すぐセールスマンの仕事がなくなることはありません。

ただ、AIからベストプラクティスに基づいたアドバイスが入るようになると、誰でも成約を取れるようになってしまいます。

そこまで確度の高い支援を受けておきながら成約できなければ、「無能」のレッテルを貼られてしまいかねません。

さらに、AI営業支援が入れば少ない人数で高成績を上げられるようになるため、職を失うセールスマンも出てくるでしょう。

AI営業支援によって、本当に優秀なセールスマンしか生き残れない可能性が高くなることも知っておいてください。

 

人間にしかできない仕事・職種を選ぶことが大切

 

 

AI営業支援ツールのように、これからますますAIが人間の仕事に深く入り込んでくるでしょう。

便利になったり仕事の効率が上がるのは嬉しいことですが、AIに奪われる仕事が出てくるという事実から目を背けてはいけません。

AIはこれからも加速度的に発達していくでしょう。

若いうちから「AIに奪われない・人間にしかできない」仕事や職種を見極めて転職したり、手に職をつけることも大切です。

AIは人間に「どんな時代になっても生き抜いていける準備をしましょう」と教えてくれているのかもしれません。