ABMとは何なのか解説！手法やツール・導入のメリットは？ABM分析スキルを活かして転職を成功させよう
これからマーケティング業界への転職を考えている方は新しいマーケティング手法である「ABM」の概要を確認しておきましょう。ABMとは何なのか、手法やツールにはどのようなものがあるのか解説します。
ABMとは何か？
ABMの意味について簡単に解説します。
ABMとは顧客選定のマーケティング手法
ABMとは「アカウントベースドマーケティング」の略です。
・顧客となり得る最良の企業（アカウント）を選定するための定義づけ
・その企業に集中して個別にアプローチ
この2点を実施するマーケティング手法を指します。
従来のマーケティング手法はトップダウン形式であり、会社のトップが選定した顧客をターゲットに選別していました。
ターゲットに対して広く浅くマーケティングを行い、見込み客を絞っていく手法です。
これに対してABMは顧客リストをさらに選して絞り込み、顧客（企業）と短期的ではなく長期的スパンに立って互いのニーズを補い合います。
費用対効果を高め、利益の確保に役立てることを目的としているのです。
企業が顧客を選別する
従来のマーケティング手法では見込み客と思われるターゲットを選択し、広範囲にわたる営業戦略を行うのが一般的でした。
これに伴う営業活動には「無駄」が生じており、「仕事は足でとってこい」という精神論的スタイルが長きに渡りステータスだったといえます。
こうした負の概念を取り払うべく脚光を浴びたのが「ABM」手法です。
従来の顧客が企業を選別していた時代から企業がデータを駆使して顧客を選別していく時代になりました。
ABMの手法
ABMを用いた具体的な手法を解説します。
顧客の選定作業
自社の顧客リストなどを利用して、BtoB営業に相応しい顧客となりえる企業の選定を行います。
肝心なのは長期にわたって利益の確保が可能な企業をターゲットにすることです。
重要人物のピックアップ
ターゲット企業の選別が終了したら、その企業において意思決定権をもつ人物のピックアップを行います。
アプローチ・コンタクト
重要人物のピックアップが完了したら、いかにしてその人物とアポイント・コンタクトをとるか考えます。
自身の人脈や会社のヨコのつながり、タテのつながりなどをフル活用して取り組みましょう。
施策の実行
アプローチ作業が完了したら顧客ニーズの掘り起こしを兼ねた準備を整え面談します。
その企業のニーズを事前にできる限り収集し、資料をそろえ臨みましょう。
施策の修正・調整
面談業務が終了したら顧客ニーズを再度掘り起こし、精度を上げます。
その上で今後の施策に向けた修正や調整を行い、不必要な施策をカットしていきましょう。
次回の面談時にさらに有効となりえる提案・立案をまとめ再アプローチを行います。
以後、この作業を繰り返しながら最良の施策をみつけ、相互の利益確保に向けて行動します。
ABMのツール
ABMの手法をより効率よく行うためにも各種のツールの利用は欠かせません。
ここでは代表的な「SFA」というシステムをご紹介しましょう。
SFA（営業支援システム）
「SFA」は営業活動を効率化して進めることができるデジタルシステムです。
過去の商談履歴、現在進行中の案件などが一元管理されているため、一目見て現状の推進状況が把握できます。
さらに個（リード）の活動が可視化されており、組織的な営業活動が可能となります。
ABMの手法をより効率的に行うためにもSFAに代表されるデジタルツールを使いこなして自身のスキル向上に役立てましょう。
ABM導入のメリット
ABMを導入する最も大きなメリットは、利益を出すための近道が分かる点です。
デジタルツールを駆使して単発のリード（個人）から中長期的に利益追求できるリード、つまりポテンシャルの高い企業を発見できます。
営業マンは選別した企業に徹底的に攻勢をかけて、時間と労力を効率よく利益回収に回せる仕組みが作れるのです。
やみくもにMAツールなどを使ってアプローチをかけていた時代に比べると、効率が格段に上がります。
それでいて期待した成果が生み出せるのです。
ABM分析スキルを活かして転職を成功させるには？
自身の転職活動にABM分析スキルをどのように活かしていけばいいのでしょうか。
ABM分析のプロになる
ABMの分析スキルを売りにして転職を成功させるには、誰にも負けないABMのプロになっておく必要があります。
そのためにもABM手法を積極的に取り入れ1つでも多くの実績を作っておきましょう。
実績作りは職務経歴書を提出するときや面接の際に必ず役に立ちます。
また実績が多ければ多いほどゆるぎない自信となり、面接官は自信にあふれた人物に興味を示すはずです。
ABMのマーケティング戦術を取り入れている企業を探す
次に気を付けたいのは志望企業の選別です。
せっかくABM手法で実績を積みあげてきたのに、その能力を次の企業で活かせる土壌がなければ宝の持ち腐れになります。
ABMはIT技術を推進した最新の手法です。
よってこの手法を積極的に取り入れている企業を探すことが、的を外さない転職活動に繋がります。
顧客が個人の括りに縛られる業界ではその腕をふるうことが難しくなるのは明らかです。
志望先企業の最新の情報を入手して、自身のスキルが的確に使えるかチェックすることが重要になります。
自身の強み・セールスポイントを論理的にまとめておく
転職においては、自身の売り込みポイントを的確に相手側に伝えることができるかどうかが採否を決める大きなポイントになります。
採用したらその企業にどれだけの利益を運んでくれるか。
一緒に働くことによってその企業のモチベーションアップにつながるか。
ポジティブ要因が増えることがイメージできる人材であれば、転職先企業は積極的に採用します。
自身の強み・これまでの実績・長所などを具体的かつ論理的にまとめておき、面接で発言できるようにしましょう。
ABM転職における注意点
面接時の注意点
ABMのスキルに自信をもっているとはいえ、それをことさらに強調しすぎるのは問題です。
転職先企業が即戦力の人材を喉から手が出るほど欲しがるのは間違いありません。
しかし入社した暁にはその企業のルール・社則に則った行動を取る必要があります。
転職先企業の面接官は多くの人を見てきています。面接時に対応次第で入社後の行動パターンが読める人たちなのです。
自身の売り込みをしすぎると「会社のやり方に馴染みにくい」と評価される可能性もあります。
入社してからの注意点
めでたく転職がかなったとしてもまだまだ安心できません。
自分の能力に自信があったとしても組織の調和を乱すような行動を取ると自分の居場所を失う可能性があります。
転職先企業はABM手腕を高く買ってくれはしたものの、即日の成果を期待しているとは限りません。
会社側はルールに則ってチームの和を乱さない範囲内で能力を発揮してくれる人材を求めています。
営業センスが高く評価されていたとしても、転職者は会社のニューフェイスです。
まずはその会社のやり方・ルールを知るところがスタート地点になります。
ビジネスマンとしてのマナーを守りながら自身のスキルを発揮していくように心がけましょう。
ABM分析スキルを磨くには？
ABM分析スキルをベースにして転職を成功させるには、ひとえにABM分析に強くならなければなりません。
このマーケティング手法を使いこなしすと同時に営業手腕も磨いていけば、進むべき業界・業種で有利になるのは間違いないでしょう。
そのためにも日頃から企業分析や有益な情報を取捨選択する目を養っておくべきです。
いくらデータ収集や情報分析に長けているからといっても、やはり現場視点の「勘」も必要です。
マーケティング戦略と営業を両立させることによって、あなたの転職市場における価値を大きく向上させることができるでしょう。
転職全般で注意しておきたいこと
ABMスキルに不安なく、これまでの営業マンとしての手腕にも自信があっても、気の緩みは生じるものです。
ABMスキルに縛られず広く転職活動をするにあたっての注意点をあげておきましょう。
ルール・マナーの再確認
前職の会社に在職中に転職活動を行うことを禁止している企業もあります。
在職中はその会社が最優先です。
優先順位をしっかり把握してルール・マナーを損なわないように動きましょう。
活動期間は余裕をもつ
転職活動の期間を短く見積もるのはあまりお勧めできません。
最初のインスピレーションで第1希望の会社をピックアップしたとしても、その後に魅力ある求人を発見してしまう事も多いからです。
転職に使う期間は余裕を見て、自身が納得できる期間を設定しましょう。
在職中の会社に対して迷惑をかけないためにも、時間的余裕を持っておくことは重要です。
また希望する会社が増えれば、それだけ企業研究に時間がかかります。
企業が実施しているマーケティングの目的や特徴、成果をじっくり確認し、ABMをどのように役立てられるか考えましょう。
ABMで転職するのであれば、この時間を惜しまず確保したいものです。
引き継ぎ等の残務処理責任をもって行う
転職が決まったからといって在職中の職務を疎かにするのは避けましょう。
在籍中の会社に迷惑をかけないのが転職の基本です。
またABMを活用しているとタテのつながり・ヨコの繋がりが必要になる場面も出てきます。
その際に快く協力してもらうためにも、在籍企業の業務は最後まで責任を持って行いましょう。
まとめ
ABM分析スキルに長けた人材は、企業にとって価値のある人材であることは明白です。
業界・業種が違ってもしっかりとしたABMスキルを持っていれば応用が効きます。
応用の仕方ひとつで、ポテンシャルの評価もアップすることでしょう。
転職する理由は人により様々ですが、自身のスキルをじっくりと練り上げて活用するための転職は非常にポジティブです。
それを高く評価してくれる企業に出会うためにも、転職エージェントの活用をおすすめします。
この記事の監修者
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ギークリーメディア編集部
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