営業職の種類①　企業形態

 

 

 

メーカー営業

 

営業職の種類は勤めている企業の形態によって変わってきます。

最初に紹介するのはメーカー営業です。

メーカー営業はその名の通りメーカーの営業の事で、自社が開発した商品やサービスなどを直接営業する事を言います。

自社が開発している商品を販売するわけですから、商品知識をしっかり付けておく必要があります。

開発元であるという事で、後で紹介する代理店営業や商社営業の方と同行して営業に行く場合もあります。

 

代理店営業

 

代理店営業は、他社が開発した商品やサービスを代理で販売する営業です。

開発は優れているが営業がいない会社や営業数を増やしたい会社と契約して、代理で商品を紹介してマージンで利益を得ています。

代理で契約先の商品を紹介していくので、契約先の会社に迷惑をかけるような事はしていけません。

そのため、人一倍礼儀作法に気を付けて販売していく必要があります。

 

商社営業

 

商社営業は基本的には代理店営業と同じで、他社が開発した商品やサービスを販売していきます。

代理店営業との違いは商社であるという点です。

代理店は基本的には得意なジャンルの商品やサービスの代理店として活躍しています。

しかし、商社営業はいろんな商品を取り扱っています。

その点が代理店営業との大きな違いです。

多様な商品やサービスを扱うので、幅広い知識と対応力がより求められる営業職といえます。

 

営業職の種類②　営業展開

 

 

 

新規開拓営業

 

どういう展開をしていっている会社なのかによって営業もやることが変わってきます。

最初に紹介するは新規開拓営業です。

多くの会社がやっている営業活動で、新しい顧客を獲得するために営業をしていきます。

「会社を設立した」「営業所を開設した」「事業を大きくしたい」といった会社の規模を大きくするために行われる営業で、自社の商品やサービスを世間に浸透させるためにPR活動という一面もあります。

自社の商品やサービスを使ったことないのはもちろん、知らないという人に向けても販売していかなくてはいけない営業なので断られることが多いです。

そのため、知らない相手に一から説明して納得してもらえるように具体的に説明をする事が重要です。

 

ルート営業

 

ルート営業は、すでに取引がある顧客を回って現状を聞きながら販売をしていく営業です。

同じお客さんに何回も会いに行くお仕事で、お客さんとの信頼関係を築いて今何に困っているのかを聞きだし、自社のサービスでどのように解決することができるのかを常に考えることが重要な営業です。

お客さんに同じ商品を使い続けていくために丁寧なフォローをする事と新しい商品が出た時に使ってもらえるように交渉する提案力が必要です。

 

反響営業

 

反響営業は新規の顧客獲得ができる営業方法ですが、先に紹介した新規獲得営業とは少し違いお問い合わせ頂いたお客様に対しての営業活動になります。

例えば引っ越しのお見積り依頼や商品カタログの送付依頼等を頂いたお客様に向けて、自社の紹介をしてサービスを利用していただくように動きます。

またご連絡いただいた商品だけではなく、別の商品も一緒に紹介してそれも買ってもらうという営業も必要になります。

新規開拓営業と比べると一度お問い合わせをいただいている分ハードルは低いですが、相手を選ぶことができないという難しさがあります。

 

営業職の種類③　対象顧客

 

 

 

法人営業

 

営業はアプローチをかける相手によっても種類が変わってきます。

法人営業は主に企業を相手に営業をかけるお仕事で, B to B（Business to Business）とも呼ばれます。

 

会社運営に必要なシステムや商品を企業の事業担当者や社長に向けて紹介していくので、ビジネスマネーが必須です。

企業相手だと会社のお金を使うことになるので、信用を得ることができないと使ってもらえないことや社内協議が必要で即決ができないということが多いです。

しかし、企業相手の場合は動く金額が大きい利益も大きくなるのでやりがいのある仕事です。

 

個人営業

 

個人営業は、企業ではなく一般家庭などの一般消費者に向けての営業です。

こちらはB to C（Business to Consumer）とも呼ばれています。

保険の営業やリフォームの営業などを思い浮かべて頂くとわかりやすいかと思います。

企業相手の営業であれば相手もある程度礼節をもってお断りをして頂けますが、個人の場合はひどい断られ方をすることもあります。

しかし企業と違い個人の財布事情で判断できるので、メリットを提示することができればその場であっさり契約という事もありえる営業です。

 

営業職の種類④　扱う商品

 

 

 

有形商材

 

営業は紹介するサービスや商品によっても分けられます。

もちろん商品ジャンルごとに分けていたらきりがないですが、色んなジャンルの商品も大きく2つに分けられるのです。

一つ目が有形商材です。

有形商材とは、形が有る商材という事でモノを売る商売です。

エアコンやウォーターサーバーなど実物があって、それにはどんな性能があるのかを紹介して買っていただきます。

営業する際に物の性能を説明しやすいので相手を納得させやすいですが、その反面お客様毎のカスタムというのが乏しいので、商品の顧客層が絞られてしまいます。

 

無形商材

 

二つ目は無形商材です。

無形商材というのは形が無い商材の事です。

例えばパソコンなどで使うシステム等は形が見えないものですよね。

どういう性能があるのかを紹介していくのですが、無形商材の場合は形が無い分イメージしにくいので説明が非常に困難です。

また、お客様によってカスタマイズして作るという事も多いので可能性を提示しての営業になることが多く、信頼関係を気づくことが非常に重要な営業といえます。

 

 

営業職の種類⑤　営業方法

 

 

 

外勤営業

 

外勤営業は、いわゆる外回りというお仕事です。

会社から出て、お客様の元を訪問して直接会って提案や雑談をして親交を深めて商品やサービスを販売します。

外勤営業の場合は一人の時間が多くなるので、自分を律して行動することが重要です。

 

外勤営業の中身

 

訪問営業・フィールドセールスとも呼ばれる営業手法・外勤営業。

営業先にはアポイントなしで訪問(新規営業)することもありますし、事前に電話でアポ(テレアポ)を取っておくこともあります。

新規開拓・新規顧客獲得をメインとする営業マン、既存顧客を中心に回る(ルートセールス)営業マンなどさまざまなやり方があります。

ただ、相手が現在使っていない自社製品や新しく販売を始めた商品を提案したりするのは新規メインも既存メインも同じです。

新規顧客を開拓していくうちにリピーターが増えたり、既存顧客を回っているうちに、自社商品を気に入ってくれた顧客が他の顧客を紹介してくれることも。

新規・既存、どちらを大切にするか・重きを置くかについては業界や職種によって違いがあるため、営業職に転職しようと思うなら、事前に下調べをしておくのがおすすめです。

そうすれば、入社したあとに「まさか、テレアポも自分でやって、新規獲得するとは思わなかった…」「既存メインで、なおかつ売上ノルマが思っていたよりきつい」など後悔しなくても良いでしょう。

外勤営業の魅力は対面で話ができること。実物の製品を試してもらったり、コミュニケーション能力を最大限活かして自分自身を売り込んだり…と相手との距離を縮めることが可能です。

営業を成功させるコツは、相手の立場に寄り添って困りごとを解決できる製品を営業することを心掛けることです。

 

内勤営業

 

外勤営業とは逆に社内にとどまって営業をします。

社内に訪問してくれるお客様に対しての営業で、お客様が来てくれないと始まらない仕事なので呼び込みが大変な仕事でもあります。

近年はSkypeなどWEB上のテレビ電話機能を使って商談をすると言った、自分もお客様も社内から出ないで営業するというスタイルも増えています。

 

内勤営業の中身

 

インサイドセールスと呼ばれることもある営業手法・内勤型営業。

インサイドセールスは広大な国土を持つアメリカ発祥の営業手法です。

仕事内容は単純に電話で営業するというもの。法人・個人、どちらに電話を掛けるかは企業によって異なります(どちらに営業する場合も)。

「今は忙しいです」と断られることもありますが、一旦話を聞いてもらえれば、提案スキルと共感スキル、ヒアリングスキルを駆使して営業活動をおこなうことができます。

相手への理解を深め、自社製品が相手のサポートになることを売り込むと良いでしょう。

なお、最近の主流になりつつあるのは「外勤営業」と「内勤営業」を掛け合わせた手法です。

両方の良い特徴を最大限利用すれば、強固な営業スタイルを確率できます。

 

営業職の種類⑥　顧客検索方法

 

 

 

飛び込み営業

 

飛び込み営業は、ニーズがありそうなお客様に対してアポイントなしで訪問する営業の事です。

相手にも予定がありますし、そもそも需要がないという場合もあるので基本的には断られます。

場合によっては失礼にあたると判断されて怒鳴られる場合もあるので、気持ちの準備をして訪問しましょう。

 

電話営業

 

電話営業は電話でアポイントを取る、又は電話でそのまま契約までの話をする営業方法です。

飛び込みと比べるとわざわざ訪問する必要がないので、効率的に動くことができます。

しかし、電話で物事を伝えるというのは非常に難しいので、分かりやすく具体例を出した提案をする必要があります。

 

インバウンド営業

 

インバウンド営業は反響営業のところで紹介した通り、お客様からの問い合わせに対して営業をかけていくお仕事です。

 

営業職の種類⑦　サポート職

 

 

 

営業事務

 

営業事務は、営業職の人が商談などをスムーズに進めることができるようにスケジュール管理や書類の作成などをします。

時には同行してメモを取るなどのお仕事もありますが、基本的には内勤で働くことが多いお仕事です。

 

テレフォンアポインター

 

テレフォンアポインターは、営業が訪問する顧客を作るためにとにかく電話をかけてアポイントを取るお仕事です。

営業のスケジュールを確認しながらアポイントを入れていきます。

アポイントを取るだけといっても、商品についてしっかり知っていないと取ることはできないので難しい仕事です。

 

営業職の求人を探す方法

 

IT業界やさまざまな業種に「営業職」は必要です。

営業職に就きたいと考えている転職活動中の人におすすめなのは、転職エージェントに登録することです。

自力で転職先を探す転職サイトとは異なり、担当キャリアアドバイザーが能力・キャリアに合った非公開求人などを紹介してくれます。

未経験者OKな職場や20代だけでなく30代・40代など幅広い年齢層の営業マンを求めている中小企業など、さまざまな情報を提供してもらえるでしょう。

 

 

最後に

 

 

 

いかがでしたか、一口に営業といっても色んなスタイルがあることは分かりましたか？

展開している事業・何が目的の営業なのか等によって営業の仕方も大きく変わってきます。

営業という仕事は誰もが知っている仕事なので、何かのきっかけで話題に上がることもあるかもしれません。

その時は是非今回紹介した知識を活かして会話を盛り上げて下さいね。

最後まで読んでいただきありがとうございました。