インバウンド営業とは？意味や代表的な手法について徹底解説します！

インバウンド営業とは？

   

インバウンド営業とは、顧客ファーストで顧客のニーズを考えた情報を発信し、能動的に問い合わせしてくる見込み客に営業してサービスの購買に促す手法です。

例えば、ブログでの無償の情報発信、Web広告、ソーシャルメディア（SNS）、イベント、セミナーなどの活用がインバウンド営業に当てはまります。

一方で、従来のテレアポや飛び込み営業などの手法をアウトバウンド営業と呼びます。一方的な押し付けの電話営業は嫌がられやすいのに対して、インバウンド営業の手法は、顧客目線で既にサービスに関心を持っている企業や消費者に営業することから信頼を得やすいマーケティング手法といえます。

 

 

インバウンド営業とアウトバウンド営業の違い

   

インバウンド営業が従来のアウトバウンドと大きく違う点は、Webの情報発信がきっかけで、既に興味を持った見込み客に営業することです。

営業の手法が異なることから、目標や目的も異なります。

「外へ向かって追いかける」アウトバウンド営業に対して、インバウンド営業は、関心を持った企業や消費者が自ら見つけて外からやってくる「内側に向かう」営業といえます。

 

購買だけではなく関心を集めることが目的

 

インバウンド営業の目的は、購買だけではなく興味や関心を持ってもらうことです。

マーケティングを軸としており、ユーザーのニーズに合った情報を発信することで、問い合わせしてくる見込み客（リード）をつくります。

既に関心がある見込み客（リード）にサービスの提案をすることから成約率は高くなります。

購買活動を高めるには、魅力的な宣伝ツールやコンテンツを用意しなければなりません。

 

成約までのプロセスが異なる

 

アウトバウンド営業の手法であるテレアポの成約率が行動量に比例するのに対して、インバウンド営業は、ユーザーの反応待ちです。

そのためには、ユーザーに響く情報を届けられるよう工夫しなければなりません。

例えば、インバウンド営業の入り口である自社のWebサイトが検索結果で上位表示されるためのSEO施策、ブログで無償の情報発信、広告を掲載するなどの施策と改善で成果に大きな違いが現れます。

 

 

インバウンド営業のメリット

   

インバウンド営業にはどんなメリットがあるかについてご紹介します。

 

営業効率を上げられる

 

営業の成約率は営業コアタイムに比例するといえます。

営業コアタイムとは、見込み客（リード）とコンタクトを取るための作業に費やす時間です。ちなみに、提案資料作成などは営業ノンコアタイムに分類されます。

アウトバウンド営業のように闇雲に電話をかけるというものとは違い、既に関心がある企業やユーザーにコンタクトを取ります。つまり、非常に成約率が高く効率の良い営業方法なのです。

 

見込み客の課題やニーズを考える時間を費やせる

 

見込み客（リード）を成約に繋げるには、見込み客（リード）の課題を理解して解決方法を提案できるコンサルティングスキルも必要とされます。

具体的な解決策を提案できることは信頼を獲得できることでもあり、結果として成約に繋げられます。

インバウンド営業は、効率の良い営業方法で見込み客の課題や解決策を考える時間を費やせることから、成約率を高められるというメリットがあります。

 

営業スキルが低くても成約率が高い

 

従来のアウトバウンド営業は、勘や経験値がある営業スキルが高い営業マンだけが成約を獲得できるというものでした。

一方で、インバウンド営業はWebのデータを活用して既に関心のある見込み客（リード）を集められることから、一部の営業マンだけが営業成績が良いのではなく、営業全体の底上げをして会社の利益を上げられるのです。

 

 

インバウンド営業のデメリット

   

メリットが多いインバウンド営業ですが、デメリットやリスクもつきものです。デメリットには、以下のようなことがあります。

 

資金力とマーケティングスキルがない企業には不利

 

インバウンド営業にはマーケティングのノウハウと、マーケティングを目的として情報発信するための環境をつくる資金力が必要です。

なぜなら、それらによって売上が大きく左右されるからです。

ユーザーのニーズについて、数字に基づいた緻密なマーケティングが実施されていないと、ユーザー側にとって魅力的な情報を発信できず、問い合わせをもらうことは困難です。

 

例えば、イベントなどに出展するのに、正確なマーケティングが実施できず、全く異なるターゲット層に向けたイベントに出展してしまったら大きな損害ですよね。

 

マーケティングは、専門スキルを持った人材の確保やコンテンツの制作などにかけられる資金力がないことには始められません。また、マーケティングに費やした投資資金を回収できる見込みがあるかどうかという大きな問題点があります。

 

成果が出るまでに時間がかかる

 

インバウンド営業はアウトバウンド営業と比較して、見込み客（リード）と直接会ってからの成約率は高いのですが、それまでのアプローチに時間をかけます。

ブログやWeb広告、メールマガジンなどで情報発信したりマーケティングしたり、問い合わせが来るまでにどうしても時間がかかってしまうのです。

 

 

インバウンド営業の手法とコツ

   

最後に、インバウンドセールスの代表的な手法であるWebコンテンツの配信、SEO、セミナーなどが具体的にどんなものでどのように施策されるのか詳しく解説します。

 

Webコンテンツの配信（ブログ・メールマガジン・SNSなど）

 

Web上でブログ、eBook、動画、メールマガジン、ソーシャルメディア（SNS）などを利用して無償で情報発信します。

さらに、その中にWeb広告を入れたりもして、閲覧数や購買率（コンバージョン率）などを集計します。

 

Web広告を配信する場合は、必ずしも購買だけが目的ではありません。

たとえ売れなくても、具体的な改善策を考えるための材料として、数値に基づいたマーケティングを目的としていることがポイントです。

広告配信して売れない場合は、サービスや製品自体の問題なのか、価格設定に問題があるのか、それとも広告のクリエイティブイメージに問題があるのかなどを分析します。

 

SEO施策

 

自社のWebサイトや情報発信しているブログ記事のSEO施策を実施します。

SEOとは、Search Engine Optimizationの略で「検索エンジン最適化」とも呼ばれます。

検索サイトで上位表示されるよう施策することです。

 

Googleなどの検索エンジンで検索されやすいキーワードを使って自社のホームページやブログ記事などのコンテンツを制作し、上位表示させます。

SEO施策のコツは、記事を執筆したら終わりではなく、分析や改善のためのリライト作業にあります。

例えば、Google Analyticsで数値から分析したり、競合サイトと比較したり、Google Search Consoleの検索クエリを利用してどのような検索キーワードで流入したかなどを分析して改善します。

 

SEO施策はWebマーケティングの基本でもあり、インバウンド営業で結果を出すには必須といえます。

 

セミナーやイベント

 

自社セミナーを開催したりイベントに出展して、企業や消費者と出会う場をつくります。

来場者と名刺交換したりアンケートを提出してもらったりしてメールアドレスを集めます。その後、役立つ情報をメールマガジンなどで発信するという手法です。

セミナーを開いたりイベントに出展するときは、ターゲットが誰かを明確に設定することがコツです。ターゲットがズレているセミナーやイベントに出展しても見込み客は獲得できないので綿密にマーケティングするよう注意しましょう。

 

 

まとめ

 

インバウンド営業の意味や代表的な手法について紹介してきました。

デジタル化が進む社会でアウトバウンド営業とインバウンド営業をバランス良く取り入れることが会社全体の売上UPに繋がります。

営業経験者の転職ではインバウンド営業の知識やスキルがあるとキャリアアップに役立つので、ぜひ参考にしてみてください。

 

インバウンド営業に関心があり転職したい方は、人材紹介を利用することもひとつの方法です。インバウンド営業未経験でも可能な案件を紹介してもらえる可能性があるのでチャレンジしてみましょう！

 

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