フットインザドアとドアインザフェイスの違いは？効果や具体例を解説

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違いはハードルの設定方法

フット・イン・ザ・ドアとドア・イン・ザ・フェイスの違いは、交渉のアプローチ手順です。

いずれも行動心理を活用し、相手に承諾してもらうための手法として活用される点は共通していますが、フット・イン・ザ・ドアは小さな要求から大きく、ドア・イン・ザ・フェイスは大きな要求から小さくという手順の違いがあります。

フット・イン・ザ・ドアは徐々にハードルを上げていく

フット・イン・ザ・ドアは、徐々にハードルを上げる手法です。

相手に本来の要求を受け入れてもらうために、低く設定した要求から交渉を始めます。

ハードルの上げ幅や上げるペースが極端にならないよう意識しながら、本来の目的へと階段を繋げていくように、少しずつ提示するハードルを上げることが大切です。

ドア・イン・ザ・フェイスは高めのハードルから下げていく

ドア・イン・ザ・フェイスでは、最初のハードル設定が重要です。

本来の目的を果たすために、高すぎるハードル設定で相手に拒絶されないようにする必要があります。

ただハードルを高くするのではなく、相手にとって許容できる範囲の上限を見極め、「もう少しハードルが低ければできるのに」と悩ませるラインを探りましょう。

フット・イン・ザ・ドアの効果と具体例

一貫性の原理を利用する交渉術がフット・イン・ザ・ドア

一度「YES」と承諾したにもかかわらず、態度を急に覆すことに対して抵抗を感じる「一貫性の原理」を利用しているのがフット・イン・ザ・ドアです。

最初に簡単な要求をされることで相手は受け入れやすいことに加え、一貫性の原理によって要求の内容が次第に上がってもこれまで「YES」と答え続けていたことで断りづらくなる作用があります。

「自分の言動に対して、信念や態度を一貫したものにしたい」という人間の心理を応用した手法です。

フット・イン・ザ・ドアの具体例

訪問販売員が「お話だけでも」とドアに靴先を挟み、閉められないようにする様子がフット・イン・ザ・ドアの由来とされています。

例えば最終的な目的が10万円の商品を購入してもらうことであった場合、まずは無料で試してもらうなど相手にとって断る理由が少ない提案から始めることがフット・イン・ザ・ドアの活用例です。

その後感想をヒアリングして、相手の要望に応える目的として10万円の商品を勧めることで、相手に主導権があると認識してもらいやすくなります。

フット・イン・ザ・ドアの具体例には、以下のようなものがあります。

・無料サンプルや無料体験
・試用期間
・資料請求
・メルマガ登録

このように、登録や資料請求など、無料で相手が小さいと思える承諾から始めることで、一貫性の原理の効果を狙います。

「YES」と答えやすい要求や提案から始め、あらかじめレールを敷いておくことで、相手の行動や決定をある程度誘導することが可能です。

ドア・イン・ザ・フェイスの効果と具体例

返報性の原理を利用する交渉術がドア・イン・ザ・フェイス

相手が「自分が難色を示したことで要求を下げることができた」と感じ、「次は自分が何かをお返ししないと申し訳ない」という気持ちになる「返報性の原理」を利用しているのがドア・イン・ザ・フェイスです。

相手から受け取った好意などに対し、同じように返したいという心理から「次の要求は受け入れよう」という作用があります。

「利益に対しては利益で応えたい」という人間の心理を応用した手法です。

ドア・イン・ザ・フェイスの具体例

ドア・イン・ザ・フェイスの由来は、「shut the door in the face（門前払い）」という慣用句です。

訪問販売時に、門前払いされること前提でドアから顔を覗かせる行動がもとになっています。

先ほどと同様に、最終目的が10万円の商品を購入してもらうことである場合、始めに20万円や15万円の商品を提案します。

相手にとって高めの条件を下げるように見せることで、購入への心理的なハードルを低くすることが目的です。

ドア・イン・ザ・フェイスの具体例には、以下のようなものがあります。

・追加オプション
・値引き
・複数プランの提示

ドア・イン・ザ・フェイスは、見積もりの値引き交渉などによく使われる手法です。

始めは控えめな値引き額で提案し、相手の要求に応えて再値引きというかたちを取ることで、本来の要求を受けれてもらいやすい状況をつくります。

また、相手の要望を応えるプランを複数用意し、充実度を金額を何パターンか提示することで、交渉を有利に進めることが可能です。

ビジネスシーンでも役立つトーク術

コミュニケーションはビジネスでも必須

ビジネスシーンでもプライベートと同様に、話し上手、聞き上手なコミュニケーションが好まれます。

コミュニケーションを取るうえで相手に不快な思いをさせないという点で話し上手も聞き上手も共通しており、こういった配慮はビジネスでも欠かせません。

フット・イン・ザ・ドアもドア・イン・ザ・フェイスも、相手に「要求をのんでもらったのは自分」と認識してもらい、こちらの次の要求を無理なく承諾してもらう手法です。

他者との協力や交渉しなければならない場面で、心理テクニックを活用してスムーズにやり取りを進めましょう。

心理テクニックを用いたトーク術を活用しよう

フット・イン・ザ・ドアやドア・イン・ザ・フェイスのような心理テクニックは、さまざまなビジネスシーンで活用されています。

本来の要求を通すために、アプローチ方法を変えるだけで、双方が納得して気持ちよく決断できるような工夫や取り組みは、身近なところにも取り入れられています。

マーケティングや営業などに心理テクニックを活用することで、成績アップだけではなく相手との信頼関係構築にも役立てましょう。

テクニックを使う上での注意点

フット・イン・ザ・ドアもドア・イン・ザ・フェイスも、使う際の注意点があります。

以下、3つ解説します。

①引き際を弁える

心理テクニックは「ある程度の人が」「このようなときには」「このような行動をする」という統計に基づいたものです。

そのため、すべての人に通用するとは限らず、テクニックが通用しない相手もいるでしょう。

執拗に心理テクニックばかりを使って接していては、心証が悪くなる可能性があります。

うまくいかないと感じたら潔く諦める、他の方法にシフトするなど、引き際を弁えた柔軟な対応を心がけましょう。

②現実的なハードルを設定する

ハードル設定があまりにも非現実的だと、断られる確率が上がってしまいます。

例えば、フット・イン・ザ・ドアを用いる場合には目的までに複数の段階を設けることで、相手は自分で承諾しているという感覚が強まり、納得感が増すでしょう。

ドア・イン・ザ・フェイスを用いる場合は、最初に提示するハードルを上げすぎず、相手にとって譲歩できる範囲内に留める工夫が大切です。

相手によって異なる適切なハードルを見極めるためにも、コミュニケーションが欠かせません。

③同じ相手に繰り返し使わない

フット・イン・ザ・ドアやドア・イン・ザ・フェイスを多用すると相手に気づかれてしまい、信用を失いかねません。

長期的な関係構築を望む相手には、連続して繰り返し使用することは避けましょう。

特にこういった心理テクニックには「操られている」「自分の意志に介入されている」と嫌悪感を覚える相手もいます。

実際に他者の「心」に干渉するアプローチであるため、こういった心理テクニックを活用するときには十分な注意が必要です。

使う必要がある場面かどうかの見極めも大切であり、慎重な考えを持つ必要があると心得ましょう。

相手によって適した「トーク術」で交渉力をアップさせよう

心理テクニックを用いたトーク術は仕事でもプライベートでも有用です。しかし、過信しすぎると通用しなかったときに適切な対処ができなくなるおそれもあります。

心理テクニックは数あるコミュニケーションツール・トーク術のうちの1つとして、相手に合わせて活用しましょう。

交渉スキルはさまざまな職種で重宝されるため、転職の際にアピール材料にしたい方は、転職エージェントへご相談ください。

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