ビジネスで使える心理学9選！相手を惹きつける方法、あなたは知っていますか？
ビジネスにおいても心理学は重要です。購買意欲を高めたり、グループの絆を深めたりと心理学を駆使することで良い結果が期待できます。今回はビジネスで使える心理学を９つ紹介させていただきます。ビジネス心理学を駆使して上手に立ち回り自分に優位な立場で仕事を進めていきましょう。
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ビジネス心理学とは？
「心理学」という言葉は、誰しもが一度は耳にしたことがあると思います。 心理学とは人間の感情や行動のメカニズムを科学的に研究する学問のことであり、把握しておくことで他者とのコミュニケーションをスムーズに行うことができるのです。 これはビジネスにおいても同様です。心理学のテクニックを駆使することでビジネスを良い方向に進められるかもしれません。 今回はそのビジネスで活用できる心理学のテクニックを9つ紹介します。
- ドア・インザ・フェイス・テクニック
- サンクコスト効果
- 初頭効果
- スノッブ効果
- 分析麻痺症候群
- ハロー効果
- 認知的不協和
- カクテルパーティー効果
- 両面提示の法則
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ドア・インザ・フェイス・テクニック
ドア・インザ・フェイス・テクニックとは最初に相手に断られるぐらいの提案して、断られた場合にはそれよりもハードルの低い提案するという心理学です。
例えば企業に商品を売る時に50万円の利益を上げたい場合、相手に提示する金額を最初は80万円で提示します。80万円で売れれば1番良いですが、高すぎると大抵の場合断られてしまいます。
断られた場合に値段を少しづつ下げて再提示して利益がでるギリギリまでの値下げを行うことです。
簡単に言えば高い値段から値引いていくことなのですが、相手に「安くしてくれて良い人だ」という印象を与えることもでき、このぐらいの値段ならまぁいいかと思ってもらうことで取引を成功に導きます。
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サンクコスト効果
サンクコスト効果とは、サンクコスト（埋没費用）を回収しようとして良い判断ができなくなることです。
例えば、相撲を見るために1番良い席を約1万2千円で購入していたとします。しかし、相撲を見にいく当日に体調を崩してしまいました。この場合、高いチケットの金額を払ってしまっているので、しんどい思いをしながらも見に行く方もいるでしょう。
一方、この相撲のチケットを誰かからもらったものとします。この場合、自分の金銭面には何ら関係がないので、熱があれば家でゆっくり療養する方がほとんどだと思います。
このように埋没費用を回収しようとして無茶な行動をしてしまい、結果として悪い方向に繋がってしまうことをサンクコスト効果と呼びます。
これは、ビジネスでもよく陥りやすいです。初期投資をしていた場合、例え利益を生めない事業であっても、利益を回収するまで辞められなくなってしまう可能性があります。
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初頭効果
初頭効果とは、第一印象は後々にも大きく関わってくるというものです。
例えば、営業活動をする時に、「髪の毛はワックスで綺麗に整えられている/スーツもシワがなく/姿勢も背中を真っすぐ伸ばしている状態」で取引先に向かうのと、「寝ぐせがついている/スーツもシワが目立つ/だらしなく見える状態」で取引先に向かうのとで相手に与える印象が全く違うという意味です。
人は見た目が9割という言葉もあるぐらい第一印象は大事であり、これは仕事をスムーズに行えるかにも大きくつながります。
営業や接客をするときは見た目を綺麗にしていき、第一印象で相手に良い印象を持ってもらえる様にしましょう。
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スノッブ効果
スノッブ効果とは周りがやっていることはやりたくないという効果です。
例えば、街を歩いている人みんなが同じブランドのシャツを着ているのなら、私は着たくないと思うことはありませんか？それがスノッブ効果です。
スノッブ効果と逆の意味で、バンドワゴン効果というものがあります。
これはみんなが着ているシャツなら私も同じシャツが欲しい！という心理効果です。このスノッブ効果とバンドワゴン効果を組み合わせることでマーケティンングにも大きな影響を与えます。
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分析麻痺症候群
分析麻痺症候群とは数字を見て結果を出すことに夢中になり、現場での意見を聞かずに数字だけで判断してしまい良くない結果に繋がってしまうという意味です。
踊る大捜査線の名言で「事件は会議室で起きてるんじゃない、現場で起きているんだ」というセリフがありますが良い例かもしれません。管理室から客観的に指示をしているお偉いさんに対してのセリフで、現場の声にも耳を傾けないといけないというのを再認識させてくれます。
数字を見るあまり、現場の声が無視されてしまい過酷な労働環境などが続くと、従業員はいなくなり会社はつぶれてしまいます。
数字も大事ですが、自分の会社を支えてくれる人材も数字と同じぐらい大切な存在だと思います。また、現場でしか気づけない内容もあります。データを客観的に分析することは大事ですが、しっかりと現場の意見も意識にするようにしましょう。
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ハロー効果
ハロー効果とはあるものに対して評価をする時に、他の特徴の評価にも影響がでてしまうという意味です。
極端な例ですが、俳優や女優は演技のお仕事で役を演じているだけですが、優しい配役の人には良い印象が付き、意地悪な配役の人には性格が悪そうという印象がついてしまいます。これがハロー効果です。
ビジネスにおいても普段から愛想がよく返事もしっかりしていると、この人はできる人という印象を持ってもらいやすいです。逆に、愛想が悪く返事もしないという人はどれだけ仕事ができる人でも相手からの信頼を得るまでに時間がかかってしまいます。
仕事上では嘘でも愛想よく元気に振る舞うことで、相手に早く信頼してもらことができるかもしれません。
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認知的不協和
認知的不協和とは2つの矛盾している事柄に対する違和感で、さらにそれを解消するために取る行動という意味です。
例えば「考える前に行動しろ」と上司から言われて行動して失敗した場合に「考えてから行動しろ」と言われたら矛盾していますよね？そのような経験がある場合に大体の人は2つの行動をとります。
「考えてから行動する」と「考える前に行動する」です。この矛盾を解消するにはどちらか一方のやり方で仕事をするしかありません。
しかし、認知的不協和という心理学をしっていれば上司から叱られた際も自分で納得することができより良い解消法を見つけることもできます。
この心理学は自分を守るものでもあります。矛盾していることを言われても自分の中で納得して熟考すればおのずと良い解決策が見てくるものです。
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カクテルパーティー効果
カクテルパーティー効果とはにぎやかな場所でも、自分に重要なことを優先的に聞き取ることができるという意味です。
例えば、忘年会や新年会でにぎやかな場所に行った際も自分の名前が出されていると耳にはいってくることはありませんか？これがカクテルパーティー効果です。
ビジネスにおいては取引先などに行った際に、相手と話していても他人が話していることが自然と耳に入り、情報を得ることができます。
カクテルパーティー効果を使用した相手に好意を持ってもらうやり方としては、なにげない雑談の中にも聞こえるように相手を褒めるというものもあります。
上手にカクテルパーティー効果を使用して意識外のとことから相手を褒めることで、自分の評価アップにもつながる可能性は十分にあります。
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両面提示の法則
両面提示の法則とは、メリットをアピールするだけではなくデメリットもアピールすることで相手からの信頼や好感度が高まるという意味です。
似ている法則で片画面提示の法則というものもあります。これはメリットだけを相手にアピールするという意味です。
両画面提示の法則を使用して、相手に良い部分と悪い部分を見せて信頼関係を築きましょう。
しかし、馬鹿正直にすべてのメリットとデメリットを相手に公開する必要はありません。メリットとデメリットを公開する場合には７：３ぐらいの割合いが良いとされています。
しっかりと相手に伝えないといけないデメリットのみを伝えて、残りは相手にとって有益なメリットを伝えることで交渉を優位に進めましょう。
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心理学を用いて仕事をスムーズに進める９つの心理学をご紹介させていただきました。
相手との信頼関係を得ることができる心理学や上手に交渉することで少しでも大きの利益をあげることができるかもしれない心理学など知っているだけで様々なことに役立てることができます。
しかし、心理学を利用しようとしているのが相手にばれた時は相手から悪い印象を持たれる可能性もあります。
この記事に書かれている心理学はお仕事にも応用できることを書いていますが、ご自身でもしっかりと理解して、心理学を用いた対応をする場合は相手に悟られない様に十分注意が必要です。
心理学を知っていることで相手に与える印象は全く違いますので上手に活用して相手といい関係を築きましょう。そしてビジネスを優位に進めていきましょう。
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この記事の監修者
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【国家資格保有】キャリアアドバイザー 小峰涼平
5年間インフラエンジニアとして新規顧客提案や既存顧客への提案〜運用保守業務を経験。業務を行う中で人材業界へ興味を持ち、22年1月国家資格キャリアコンサルタントを取得。現在、資格を活かしキャリアアドバイザーとしてエンジニアの転職支援を行っております。
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