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営業職の転職活動を解説!職務経歴書の作成ポイントや面接でPRでのポイントを伝授します!

一口に営業職といっても、世の中には様々な商材や顧客が存在し、営業手法も様々です。そのため、職務経歴書や面接で何をPRすべきなのか、悩んでいらっしゃる方は多いのではないでしょうか?今回はそんな皆様の疑問をエージェント目線でアドバイスできればと思います!

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まずは営業スタイルを把握しよう

 

 

まずはじめに、皆様は今の自分の営業スタイルは何かを考えたことはありますか?

営業のスタイルと聞いて思い浮かぶのは一般的に法人営業、個人営業、新規営業、反響営業、ルート営業といった内容かと思います。しかし、今は様々なサービスや商材が日々生まれていますので、例えば一口に法人営業と言ってもその業界や商材にあった売り方が存在し手法も開拓から商談、受注、アフターフォローといったビジネスプロセスも細分化されてきています

例えば最近は「インサイドセールス」という職種が増えていますが、この職種は集められた見込み客に対して主に遠隔(電話、ベルフェイス、スカイプ等)でセールスを行う内勤営業職種で、最終的な商談や受注は外勤営業である「フィールドセールス」が担うケースが多いです。

そのインサイドセールスでも反響営業(インバウンド)はSDR(Sales Development Representive)、新規(アウトバウンド)はBDR(Business Development Representive)と呼ばれ、顧客属性によって分かれる場合があります。

他にはモノを売るのではなく、販路となるパートナー企業の選定、開拓、育成、を行う「アライアンス営業」や、そのパートナー企業と連携して営業支援を行う「パートナーセールス」などがあり、逆に外資系企業で使われる直販営業を指す言葉である「ダイレクトセールス」といった職種もあります。

このように営業手法も細分化されてきています。営業スタイルが変われば、これまでの実績通りの活躍ができるのか不安もあると思います。

転職を検討している業界や企業はどんな営業スタイルが多いのか、企業/業界研究はしっかり行っていきましょう。

 

営業職の職務経歴書の作成ポイント

 

 

さて、前項では営業スタイルのお話でしたが、ここからは実際の転職活動についてです。

転職活動を行ううえで最初のハードルとなる職務経歴書の作成についてのアドバイスです。営業職の職務経歴書については、記載すべき内容はシンプルに以下5点です。

 

①営業実績⇒売上・達成率・前期比、社内順位や社内表彰された実績

②PRポイント⇒業績達成のための工夫点や努力したポイント(具体的か、再現性はあるか)

③営業スタイル⇒顧客への提案や実績・成果を説明する際は、具体的な営業手法(飛び込み・テレアポ・紹介)を記載

④商材は何か⇒システム、サービス、パッケージ等具体的に記載

⑤顧客属性や業界は何か⇒担当企業の業界(金融、メーカーなど)は具体的に記載

 

ここで上記①~⑤を転職先の企業目線で解説します。

企業は以下のような目線で見ています。

 

①⇒実績を上げている方なのか、目標達成に対して強いマインドを持っているのか

②⇒その能力は業界や商材が変わっても(転職しても)発揮できるものなのかどうか

③⇒自社の営業スタイルと合うか、早く馴染めそうか

④、⑤⇒自社の顧客、商材との親和性があるか、要は活躍できるイメージが湧くか、早期に活躍いただけそうか

 

営業職の職務経歴書は上記5点をしっかり抑えた内容であれば大きく問題はありません。逆に言えば、最も評価されない職務経歴書とは、営業職なのに実績記載がない、抽象的な内容が多い、どんな商材を扱っていたのか、どこの業界に向けた営業を行っていたのかの記載が欠けているパターンです。

その場合は企業側もレジュメ上でスキル判断が難しく、結果お見送りになってしまうケースがありますのでご注意ください。

 

職務経歴書の具体例

 

 

 

①職務概要

簡単に経歴のハイライトをまとめましょう。どの業界にどのような営業スタイルでどのような商材を扱ったのかを簡潔にまとめて文章にするとよいでしょう。また、リーダー経験・マネジメント経験や社内表彰などの経験があれば、記載しましょう。

 

②職務経歴

期間・職務内容をわけて明記しましょう。職務内容には、担当業務・営業スタイル・扱っている商材・取引顧客・実績・業務内容のポイント・組織構成を記載しましょう。特に実績に関しては、達成率なども書きましょう。また、ポイントには、業績達成のための工夫点や努力のポイントを記載すると、アピールにつながります。

 

 

③資格・PCスキル

業務で使用していたPCソフトや取得している資格を明記しましょう。

 

④自己PR

業務での成果や実績、仕事への取り組む姿勢やポリシーや信条、自己研鑽についてなど具体的に今までの経験でPRできる内容を明記しましょう。

 

 

面接での注意点について

 

 

上記のように職務経歴書の内容が過不足無い場合、企業側が面接で確認してくることは大きく2つです。

ひとつは「職務経歴書の内容の深堀」もう一つは「コミュニケーション力」となります。(もちろん志望動機等も大切です。)

 

「職務経歴書の内容の深堀」は職務経歴書からは読み取れなかった内容の確認が主になりますが、最も大切なのは「コミュニケーション力」です。皆さんはコミュニケーション力と聞いてどんなことを思い浮かべますでしょうか。

 

企業側が見ているコミュニケーション力とは大きく2つあります。

「質問の意図を正確に理解しているか(理解力)」

「話が具体的、端的で分かり易いか(ロジカルかどうか)」

です。

 

営業職はどんなスタイルであっても顧客と接する仕事です。この二つが備わっているかどうか、顧客を任せられるかの視点を企業側は持っています。

 

面接でPRすべきこと

 

 

営業という職種には基本的には予算(目標)があります。営業としてPRすべきポイントはこの予算に対してどのように実績を出せたのか、という部分に集約されます。

なので、「成果を出せたこと、その要因をロジカルに話せるか」ということを意識して自己PRを考えていただくと良いと思います。あとは営業職で必要となるコミュニケーション面での自己PRをお話しいただく場合は、例えば「顧客の話から課題等を理解し、深ぼっていくことで顧客も気づいていなかった潜在的であったニーズを顕在化させることに成功し、大型受注に繋げた」といったように定性的であっても、それが成果につながったことをアピールしましょう。

 

扱う商材や顧客業界が異なる場合の面接PRポイント

 

最初に述べたように、一口に営業と言っても様々な業界、商材があります。故に、転職を検討している企業が必ず同業界、同商材とは限りません。その場合はどんなことをPRすれば良いのでしょうか。

もちろん営業実績等はしっかりPRすべきですが、イメージしていただくのは「ポータブルスキル」です。要は業界、商材が変わっても発揮できるスキルということです。

レジュメ作成のポイントでいうと②PRポイント⇒なぜ実績が出せたのか(具体的か、再現性はあるか)という部分にも繋がります。

例えば「数値分析が得意」「PDCAを意識した営業活動」「新規開拓が得意」などといった、商材、業界に関係なく活かせそうなスキル、経験があればしっかりPRしていただくと良いと思います

 

最後に

 

営業スタイルの多様化や実際のレジュメ作成、面接のPRポイントなどを記載しましたが、参考になりましたでしょうか。

細かい部分は面接企業によってチューニングする必要もありますが、おおよそ記載いただいた内容を実践いただければ書類選考や面接の突破率はより良くなるのではないかと思います。是非参考にしてください!

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ライター

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