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SFAをうまく活用する方法を解説!導入のメリットやポイントは?必要なスキルを転職エージェントが紹介

SFAというシステムをご存じでしょうか?企業の業務をサポートするシステムはたくさんありますが、SFAは中でも営業活動に関する支援システムです。今回はSFAの導入メリットやスキルなど詳しくお伝えします。

システム

SFAとはどんなシステム?

 

ソフトウェア

 

SFAとは「Sales Force Automation」の頭文字をとったもので、企業の営業活動を支援するシステムのことです。

SFAシステムの役割は営業メンバーの行動管理を行ったり、商談や顧客の情報を蓄積・管理したりするもので、多くの企業で導入されています。

なぜなら営業ノウハウはどうしても属人化してしまう傾向にありますので、営業手法をしっかりと「仕組み」化するのに役立つからです。

商談の内容や顧客情報を集約・分析することで営業手法が確立され、商談の成功率をアップさせるための戦略立案をすることにも繋がります。

 

SFAとCRMの違いとは?

 

ソフトウェア

 

営業活動に関するシステムにはCRMと呼ばれるものもあり、営業支援システムと聞いてCRMを思い浮かべる方もいらっしゃるでしょう。

どちらも営業を支援するシステムではあるのですが、役割や機能に大きく違いがあります。

まずCRMは「Customer Relationship Management」の略で、一般的には顧客管理システムといわれるものです。

顧客情報を入力・蓄積したり、どんなアクションをしたのかを記録することで、顧客にきめ細やかな対応が出来るようになります。

そのため営業の中でも長期的に関係構築を行うスタイルで利用されていることが多いです。

また世の中に出回っているCRMシステムは、ERPパッケージやSFAシステムの一部に含まれているケースが一番多くなっています。

そのためSFAシステムと混同しやすいですが、CRMは「顧客と良好な長期関係構築」が、SFAは「営業業務の組織化・効率化」が目的です。

そのためSFAとCRMはそれぞれ全く別のシステムだと考えましょう。

 

SFAを導入するメリットとは?

 

ラップトップ

 

SFAシステムについて概要をお伝えしましたが、SFAを導入することでどのような効果が期待出来るのでしょうか?

SFAシステムを導入するメリットについてお伝えします。

 

営業活動の可視化

 

SFAシステムの代表的なメリットのひとつが、営業活動の可視化が出来ることです。

営業において顧客ごとの進捗管理・案件管理は重要ですが、個々人の裁量に任せられがちで、ノウハウやスキルの共有・蓄積が困難となります。

しかしSFAでは顧客情報や案件の進捗状況、どんなアクションを取ってどのような結果だったのかを入力・蓄積することが可能です。

こうして蓄積されたデータを活用することで、営業成績の良い人材のノウハウやナレッジが可視化され、チーム間で共有出来ます。

加えて営業成績の振るわないメンバーに対しても、営業活動が可視化されることで課題設定・解決がしやすくなるでしょう。

 

営業活動の効率化

 

書類をまとめる人

 

顧客情報や案件情報をSFAシステムで一元管理できるようになることで、営業を効率的に行うことが出来ます。

上記の情報について営業の裁量に任せてしまうと、抜け漏れや重複する可能性があり、これは営業を行うにあたって非常に非効率的です。

それをSFAシステムで管理することで、まんべんなく効率的に営業活動を行うことが出来るようになります。

加えてクラウド対応のシステムを選べば、営業先を回る移動の合間に仕事を進めることも可能です。

 

戦略的な営業活動

 

SFAシステムを導入することで、場当たり的や感覚的ではなく、戦略的に営業活動を行うことが出来るのです。

例えば担当顧客の売上を分析することで、売上の多くを占めている顧客が判明します。

そうなると自社製品やサービスを選んでくれる企業の規模や事業内容・ニーズなどが見えてくるので、新規開拓も戦略的に行うことが可能です。

またトップセールスの顧客へのアクション方法・頻度などを分析することで、ナレッジをベースとした成功率の高い業務改善も行えるでしょう。

そのためSFAシステムを活用することで、営業活動を戦略的に行うことが出来るというメリットがあります。

 

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SFAを導入するときの注意点は?

 

パソコン

 

上記のように営業活動を行うにあたって魅力的なシステムを備えているSFAシステムですが、導入するときの注意点があります。

下記ポイントを押さえずにSFAを導入してしまうと、逆にメンバーの負担が増えるだけになってしまうことも珍しくありません。

 

導入目的を明確にしよう

 

見上げる男

 

ただ単にSFAを導入するだけでは、システムを有効活用してメリットを得ることは難しくなります。

SFAは機能も多彩ですし、システムを活用するためには営業が顧客情報や案件の進捗情報などを入力しなければいけません。

そのため何となくでシステムを導入してしまうと、営業社員がSFAを活用し切れずに持て余してしまい、ただ負担だけが増えてしまいます。

会社の営業活動において、何を改善したいのか、SFAにどんな役割を担ってほしいのかを明確にしてから導入しましょう。

 

目的に合わせた機能選びをしよう

 

先述した内容に付随しますが、営業の負担を減らしてSFAの機能を活用するためには、導入目的に合わせた機能を選ぶことが重要です。

例えば顧客情報の入力画面ひとつとっても、どの範囲までの情報入力をさせるか選べるようになっているます。

ここで単純に「情報量が多いほど良い」と入力項目が増えてしまえば、営業にとって負担が大きいです。

もちろん情報が大いに越したことはないですが、余分な情報の入力を強いてしまえば現場でのシステム活用・運用はうまくいきません。

そこで営業活動の効率化や営業戦略の立案・ナレッジの蓄積など、SFAシステム導入の目的に合わせて入力項目を絞る必要があります。

SFAには多数の機能が搭載されているからこそ、目的に合わせた機能選びの重要性が非常に高いのです。

 

SFAの機能・価値を伝えよう

 

SFAを実際に使うのは現場の営業です。

そのため多少入力作業の手間が掛かってもしっかり活用して貰えるよう、SFAの機能や導入する価値についてしっかりと伝える必要があります。

SFAの導入をする際にはどのような目的で導入するのか、どのように利用するのか、営業活動へのメリットなどをしっかりと周知させましょう。

 

人気のSFAシステムは?

 

テクノロジー

 

ここまでSFAの機能や導入時のメリット・注意点についてお伝えしましたが、SFAには様々な種類があります。

そこで数あるSFAシステムの中でもよく導入されているものついて、いくつかピックアップしました。

 

eセールスマネージャー Remix Cloud

 

営業の活動報告を一度するだけで、顧客管理や案件管理など他の項目にも連携されるようになっている便利なシステムです。

加えて顧客や案件の進捗状況に合わせて入力項目が変化するなど、入力作業の煩雑さが少ない使いやすいSFAシステムとなっています。

ユーザーからは使いやすさで人気があり、選択入力方式や地図機能・スケジュール管理機能などによって効率的な営業活動が可能です。

 

Sales Force sales Cloud

 

数あるSFAシステムの中でも、世界トップシェアを誇るのがSalesForce sales Cloudです。

顧客情報や営業活動などを分析し、レポートにする機能が非常に高く、関連業務と連携できる製品も豊富な点が魅力となっています。

そのため必要な機能を増やしたり連携させたりするための拡張性の高さを重視する気業務ににおすすめのシステムです。

 

Zoho CRM

 

Zoho CRMは中小企業向けのシステムとなっており、世界でも15万社以上で導入されている高い実績があります。

UI(ユーザーインターフェース)が秀逸で、導入から1週間でスムーズな運用が出来るほど操作性が高く、直感で操作することが可能です。

カスタマイズのしやすさやGoogleAppsとの連携が可能な点など、幅広い業態で使い勝手の良いシステムとなっています。

 

上手にSFAを活用するためのスキルは?

 

テクノロジー

 

SFAシステムについてお伝えしてきましたが、上手に活用するためにはスキルが必要です。

そこでSFAシステムを有効活用するためのスキルについてお伝えします。

 

データ分析のスキル

 

SFAでは現場の営業が入力した情報をもとに、顧客属性や営業手法の成功パターンなど、営業活動に有利なデータを抽出することが出来ます。

しかし現場の社員が顧客情報や進捗状況を入力すれば、SFAシステムが勝手にデータ分析を行ってくれるわけではありません。

そのため営業が手間をかけて入力した情報やレポートを分析し、営業活動に活かせる情報を見つけ出すための分析スキルが必要とされます。

マネージャーがSFAに蓄積されたデータを分析し、営業戦略を立てたり営業方針を打ち出したりすることで、SFAを有意義に使うことが可能です。

 

システム運用のスキル

 

テクノロジー

 

SFAを導入しても失敗してしまうケースでは、導入後にシステムを運用するためのスキルやノウハウがないことが大きな理由の1つです。

せっかくコストを掛けて導入しても、営業活動の一部でSFAシステムが使われていなければ意味がなくなってしまいます。

そのため現場の社員がしっかりとSFAシステムを使えるように、導入後のサポートやフォローアップといったシステム運用のスキルが必要です。

SFAシステムを扱うベンダーやコンサルティング企業がこれらを行ってくれることもあるので、サポートの手厚い企業を選ぶのが良いでしょう。

 

SFA導入の成功事例とは?

 

パソコン

 

実際にSFAが導入されたことによって、会社の営業業務の改善が出来た事例についてみていきたいと思います。

今回はIT業界のシステム開発から販売まで行っている会社にSalesforce Sales Cloudを導入した事例を見ていきましょう。

その企業の課題としては、従来使われていた基幹業務システムでは主導で行う業務が多かったり、データが正確でないといったものでした。

加えて営業や予算などの数値管理も出来なかったため、SFAを導入しています。

Salesforce Sales Cloudによって営業活動における案件管理について、業務効率化とデータ集積の見える化が実現しました。

加えて予算と実績を正確に管理できるようになったことで、売り上げ達成の見込み額と実績金額の誤差が大幅に低減されています。

加えて顧客管理・案件管理が見える化されたことによって、顧客の適切なフォローアップも出来るようになり、継続契約率も大幅アップしました。

このように正しくSFAシステムを導入すれば、導入に掛かったコスト以上のメリットを得ることが出来ます。

 

まとめ

 

タイピング

 

今回は営業支援システムであるSFAについて詳しくご紹介してきました。

SFAは業務が煩雑になりやすい営業業務において、SFAの導入・活用をすることは多くのメリットがあります。

またSFAのような企業のサポートを担うシステムは、今後も需要が見込まれるでしょう。

SFAシステムの開発・改善や販売・営業などに興味がある方は、ぜひ今回の記事を参考にしてみてください。

 

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